罕见病的用药，种类少，制药企业也少，价格高。对罕见病患者的家庭来说，治疗费用是一个极大的压力。
此前，进入国家医保目录的，以常用药居多。我对罕见病用药进入医保目录的消息，一直比较关注。
经过这一轮的谈判，7种罕见病用药才进入国家医保目录。但是，引起我去看谈判现场视频报道的，还是这个新闻标题：
截图来自观察网
带着对标题党的警觉，我仔细看了央视的报道视频。看的过程中，国家医保局的谈判代表张劲妮给我留下很深的影响。
从整个谈判过程可以看出，张劲妮很懂行，展示出了很高的谈判技巧。
经过再三回看视频，我做个文字复现，同时做点分析。
以下部分为文字复现，红色字体段落是我的分析。
第一轮
张劲妮：今年是一个非常困难的年份，包括新冠肺炎前期的医保基金的减征、缓征，疫苗的费用实际上是占了医保基金非常非常大的支出，给到我们非常大的压力，所以我们对国家医保局今年仍然有勇气来开展我们的医保谈判工作，确实也是体会到了人民健康至上，这种非常大的决心。
张劲妮首先新冠疫情带来医保基金的支出压力，降低对方的期望；同时强调此次医保谈判的意义，无形中给对方制造心理压力。
药方代表：我们也希望通过今天的谈判，能把患者负担降低，同时我们也可以为更多的患者去服务。
医药代表说的是场面话，可以看作是对张劲妮的回应。
张劲妮：我们这次谈判的主规格是5毫升12毫克每支，我们后续就按5毫升12毫克每支来进行报价。我觉得我们目标是一致的，而且我们都不希望套路。
备注：诺西那生钠注射液，用于治疗罕见病脊髓性肌萎缩症
张劲妮这段话，首先履行谈判的例行程序，明确谈判标的，然后，先拉后打：强调目标一致，但戳破对方的场面话——降价，别玩虚的。
药方代表：总部的授权的报价是，53680元每瓶。
对方强调是总部授权报价，一是试图顶回去，二是铺台阶，总部授权报价并非最终报价嘛。
张劲妮：我觉得，从目前这个价格来看的话，真的价格差异很大。很大。
张劲妮在这句话里，有两个重音；“真的”和“很大”，并重复了一次“很大”。我估计，她对面的医药代表会听得心里发毛。
张劲妮：包括这个药，哪怕进来之后，患者的负担水平，这其实也是我们非常重要、要考虑的。
张劲妮进一步施压：进入医保目录药片的价格，要看患者的负担水平。这相当于告诉对方：要把价格降到位。
……药方代表退场，商议第二次报价……
药方代表：48000元每瓶
张劲妮：你们要做更大的努力，真的不希望很多的套路。
“要做更大的努力”是多大的努力？对方要如坠雾中了；“真的不希望很多的套路”，对方再次体验到到被识破的感觉。
张劲妮：三分钟的时间好吗？
在医药代表退场之前，张劲妮甩出“三分钟”这个紧箍咒，可以让对方产生更大的紧迫感——秒针滴答滴答，会给对方施加心理压力。
……药方代表退场，商议第三次报价……
药方代表：总部授权报价45800元每瓶。
张劲妮：45800元这个价格，可能企业还要再……再努力。在千位数上，你们还要（做）不是特别小的努力。
张劲妮在这两句，满满都是谈判语言技巧：
一次停顿，告诉对方降价幅度远远不够；
强调千位数，给对方一点甜头：您们的尝试有收获，百位以下已经符合预期；
同时提出要求：不要零敲零打，把降价重点千位数以上，一次报价降3000，幅度太小。
……药方代表退场，商议第四次报价……
药方代表：最新的报价，42800元。
张劲妮：离进下一步的谈判，需要在千位数上，还要有不小的努力。
张劲妮强调“下一步的谈判”，可以给对方施加心理压力——你们又来一次报价降3000，这么磨蹭，可能你们会失去进入下一轮谈判的机会。
同时，打一棒子塞个甜枣，给对方指出努力方向——毕竟，如果谈判没结果的话，对双方来说，都不是好结果。
……药方代表退场，商议第五次报价……
药方代表：报价是40800元。
对方在挣扎，可能是在用降2000这种方式给张劲妮两个信号：（1）把3000的降价幅度变为2000，误导张劲妮：降价空间不大了；（2）表示自己识别出了张劲妮的谈判技巧。
张劲妮：在千位数上，不小的努力，不是这个概念。
张劲妮显然胸有成竹，用语气和停顿，把这句话变得非常锋利：。
对方有没有听懂呢？我们接下往下看。
……药方代表退场，商议第六次报价……
药方代表：我们的报价是37800元。
张劲妮：37800元，我们……还能继续谈。我们希望能够很快达成共识。因为这个算术题，真的很容易。
一者，告诉对方：你们勉强进入第二轮了；
二者，告诉对方：我方是希望好的谈判结果的；
三者，告诉对方：剩下的就是把价格降到位；如果没谈成，是你们的责任。
第二轮
……药方代表第七次报价……
药方代表：35918元。
张劲妮：35918元这个价格，我觉得好像你们是缺乏诚意的，这个数学题真的不难。
对方报出第二轮的第一次报价，张劲妮直接给出当头棒！并且，这个当头棒很尖，直言对方缺乏诚意！
当头棒的效果，很好！
画面中，此时的医药代表已经凌乱，两位医药代表头抵着头，狂按计算器
……药方代表第八次报价……
药方代表：我们报价34020元。
张劲妮：34020元这个价格，我觉得前面的努力……我真的有点难过……再努力一下，都走到这一步了，肯定是能够接受的。
张劲妮：33000元，一个整数。
对方第二轮第二次的报价，已经明显缩减降价幅度。张劲妮打出了情感牌——最后阶段了，大家都希望好的谈判结果，再降点嘛；并给出一个己方的心理价位：33000。
……药方代表第九次报价……
药方代表：经过我们的商量，最后报价……（出于保密，消音），取一个好的，也是一个吉利的数字。
张劲妮：好的。成交！
对方强调是最后报价，张劲妮干脆利落地说成交，我想，对方的最终报价应该低于33000；对方说取吉利数字，这个报价很可能是32988。
结束语
张劲妮说出“成交”，现场响起一阵掌声。
我复盘完全称，也由衷地想写这篇只为给国家医保局谈判代表张劲妮点赞的文章。
做好事，不仅要有好心，还要谙熟行业、懂得策略。
本文标题：写这篇文章只为国家医保局谈判代表张劲妮的灵魂砍价表现点赞
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