渠道下沉哈药来了！信息化+专营化，圈住全国2500余个区县

　　文：明乐

　　作为综合性大型制药企业，哈药集团有限公司（以下简称“哈药集团”）主营涵盖抗生素、非处方药及保健品、传统与现代中药、生物医药、动物疫苗及医药商业六大业务板块。近年来，哈药集团积极顺应国家医药政策及市场发展趋势，围绕全国2500余家区县，打出专营模式和信息化的组合拳，与终端药店互联互通、共赢共荣。

　　现有知名产品带动潜力产品

　　哈药集团是中外合资企业，拥有哈药股份、人民同泰两家上市公司，哈药总厂、哈药三精、哈药六厂、哈药中药公司、哈药生物、哈药疫苗等国内知名药品制造企业，以及哈药人民同泰、哈药营销有限公司、哈药销售有限公司等商业流通企业。

　　目前，哈药集团拥有发明专利134件， 近10年年均获新产品批文16件，2014年，国家一类生物药“重组人促红素-CTP融合蛋白注射液”已经申报临床。同时，企业拥有“哈药”、“三精”、“盖中盖”、“护彤”及“世一堂”5件中国著名商标。经评估，仅“哈药”的品牌价值就达212.62 亿元。

　　为进一步提升品牌价值，哈药集团近年来持续加大研发投入，投资1.8亿元，建成占地面积4万平方米、建筑面积3.8万平方米的新药研发基地——哈药集团药物研究院。

　　据了解，哈药集团将积极运用现有知名产品带动具备发展潜力产品，进行产品组合，搭建起品类齐全、品种丰富的产品结构，打造牢固的“用好药、选哈药”县域市场口碑，从而全面有力的开拓终端市场。

　　2016年，哈药集团针对三精牌葡萄糖酸锌口服液、葡萄糖酸钙口服溶液实施全面升级蓝瓶策略，赋予蓝瓶超人形象，更加迎合90后消费群体萌文化需求，赋予品牌时代价值；同时，电视、综艺、网络、户外、母婴媒体全媒体覆盖。

　　加强渠道管控，真正实现终端下沉

　　基于旗下的全国大型药品零售连锁企业、大型药品批发企业、现代物流配送中心等强大竞争优势，哈药集团近年来逐步实现了走出黑龙江、覆盖全东北、走向全国的战略路径。

　　为减少销售中间环节，降低销售成本，加强渠道管控和终端覆盖，哈药集团积极顺应国家医药政策及市场发展趋势，进一步整合产品、渠道、终端和广告等资源，2016年独创并实施了在全国分区域精选专营商的战略，通过专营商构建全面覆盖终端市场的销售网络。

　　依托现有的产品集群优势和品牌优势，哈药集团与全国 200 多家具备区域渠道优势的专营商建立了营销合作关系，专营销售网络已覆盖国内 24 个省及直辖市的2500多个区县，通过缩减产品流通环节降低渠道风险，提高产品终端覆盖能力。

　　在此基础上，企业不断提升各省区的资源协同能力，多维度梳理及整合产品、渠道、终端等，放大规模优势效应。同时，一方面，以信息化技术为支撑，创新营销管理工具；另一方面通过学术推广活动、终端积分、促销活动等动销手段加强与终端连接，实现与终端药店互联互通的区域专营模式，真正实现终端下沉，提高县域市场哈药品种的品牌知名度。

　　由此，哈药集团最终实现从三甲医院到基层医疗机构，从大型连锁药房到乡镇单体药店产品的全覆盖。

　　附录：哈药县域市场重点推广产品

　　产品名称

　　功能主治

　　优势

　　葡萄糖酸钙口服溶液

　　用于预防和治疗钙缺乏症

　　1、全面升级蓝瓶策略， 赋予蓝瓶超人形象

　　2、全媒体覆盖：电视、网络、户外、母婴媒体

　　3、钙含量足、安全、好喝，适合中国儿童每日补充、离子钙、肠胃无负担

　　三精牌葡萄糖酸锌口服液

　　补锌

　　1、全面升级蓝瓶策略， 赋予蓝瓶超人形象

　　2、全媒体覆盖：电视、网络、户外、母婴媒体

　　3、孩子爱吃饭、更聪明、缩短感冒病程、辅助治疗腹泻

　　新盖中盖牌高钙片

　　补钙

　　1、名牌产品，专为中老年人设计的补钙产品

　　2、含钙高，每片含500mg钙

　　3、吸收好，含有足量的VD，三倍优吸收

　　4、服用方便，一天一片，满足钙质需求

　　小儿氨酚黄那敏颗粒（护彤）

　　适用于缓解儿童普通感冒及流行性感冒引起的发热、头痛、四肢酸痛、打喷嚏、流鼻涕、鼻塞、咽痛等症状。

　　1、“护彤”被国家局认定为中国驰名商标

　　2、“育儿网”评为“我最信赖OTC儿童药品”感冒类第二名

　　双黄连口服液

　　疏风解表，清热解毒。用于外感风热所致的感冒，症见发热、咳嗽、咽痛。

　　1、三精双黄连是第一个双黄连口服液，二十余年销量领先

　　2、地道药材，工艺精良，甄选金银花为主料，多次荣获国家及省级殊荣

　　3、纯中药治感冒，更安全

　　朴雪乳酸亚铁口服液

　　保健功能为改善营养性贫血

　　直接快速补血，成份合理，口味好，不含蔗糖，含量适合长期服用

　　安瑞克（布洛芬颗粒）

　　用于缓解轻至中度疼痛如头痛、关节痛、偏头痛、牙痛、肌肉痛、神经痛、痛经。也用于普通感冒或流行性感冒引起的发热。

　　1、20分钟迅速起效

　　2、药效持续时间可达6小时

　　3、OTC甲类药品，疗效确切，安全性

　　4、世界卫生组织推荐首选退热用药

　　新盖中盖牌儿童钙片

　　补钙

　　1、钙量足，每片含钙量高达300mg

　　2、含维生素D、超微粉碎技术，更易吸收

　　3、一天一片，服用方便

　　4、儿童专用，甜橙水果味

　　复方铝酸铋片

　　用于缓解胃酸过多引起的胃痛、胃灼热感（烧心）、反酸，也可用于慢性胃炎。

　　1、“中西合璧”治胃病

　　2、修复破损胃黏膜

　　3、“快速”解决胃痛、胃酸、胃胀

　　颠茄磺苄啶片（泻利停）

　　用于痢疾杆菌引起的慢性菌痢和其他敏感致病菌引起的肠炎等。

　　泻利停在颠茄磺苄啶市场中市场份额第一

　　罗红霉素分散片(严迪)

　　适用于化脓性链球菌引起的咽炎及扁桃体炎，敏感菌引起的鼻窦炎、中耳炎、急性支气管炎、慢性支气管炎急性发作，肺炎支原体或肺炎衣原体所致的肺炎。

　　医保、低价药；占市场份额较大

　　辛伐他汀片（商品名：利之舒）

　　1、高脂血症。2、冠心病：减少死亡的危险性；减少冠心病死亡及非致死性心肌梗死的危险性；减少脑卒中和短暂性脑缺血的危险性；减少心肌血管再通手术的危险性；延缓动脉粥样硬化的进展。

　　1、国家医保甲类，国家基药，山东省低价药

　　2、全球十大处方药，性价比高

　　3、2001年上市销售，畅销15年

　　乳酸菌素片（为消）

　　用于肠内异常发酵、消化不良、肠炎和小儿腹泻。

　　“为消”牌乳酸菌素片曾做大幅电视广告宣传，消费者对为消阿凡提广告记忆深刻，市场认知度高

　　钙加锌口服液

　　补充钙、锌

　　1、“哈药六”大品牌，值得信赖

　　2、钙锌同补营养双吸收，让孩子又聪明又强壮

　　3、新配方、口感佳、橙子味，孩子更喜欢

　　4、液体补充，吸收好，更适合孩子和老人服用

　　钙铁锌口服液

　　补充钙、铁、锌

　　1、口感好、吸收好，见效快

　　2、元素以“离子”形态存在，易吸收，适合儿童饮用

　　3、科学配比，有效补充孩子的营养

　　拉西地平片

　　高血压

　　1、降压平稳且作用时间长

　　2、疗效确切，治疗达标率高，且长期用药安全性好

　　3、没有绝对的禁忌症，且可与其他类别的任何降压药物联合应用

　　2016年5月8日~11日，由中康资讯主办的“首届中国县域连锁药店发展峰会”将于武汉光谷希尔顿酒店启幕！大会现开放预登记，详情可点击左下角“阅读原文”进入登记系统。