一个人要想变厉害，养成吸金体质，最直接、最有效的方式就是去卖

　　一个人要想变厉害，养成“吸金体质”，最直接、最有效的方式就是去卖。 因为“卖”，才是离钱最近的事——而不是一味埋头学习、提升自己。 你必须意识到：如果没人愿意为你买单，那么你引以为傲的专业技能、高学历、高认知，你的好产品、好服务……通通一文不值。 无法变现，绝大多数人就难以把自身的价值“卖”出去，最终沦为“高认知穷人”。

　　本章节我们就来聊聊，如何真正掌握“卖出去”的能力，养成吸金体质，开启你的财富加速之路。 这也是当年我从一个一无所有、被人瞧不起的穷小子，到后来完全靠自己赚到第一桶金，并且至今仍在用的搞钱心法。 为了让大家彻底搞懂这背后的底层逻辑，我打算用一个“会赚钱的人”与“不会赚钱的人”所做的不同选择作为切入点，一步步拆解。一旦理解透彻，你也有机会成为那个会搞钱的人。

　　前段时间放暑假，我看孩子闲着没事，就想给他报个运动班锻炼身体。 我一共去了三家机构上体验课。 前两家的套路基本一样：体验课上了15分钟左右，销售就开始推销。话术大同小异——强调自家是实木标准场地、教练来自名牌体育大学、现在假期有优惠等等。 你们觉得，这样做生意，生意能好吗？ 肯定不行。 一看他们这样推销，我就明白为什么那么大场地只有寥寥几个人、根本没什么生意。 这就是典型的“自嗨式做生意、硬推式做买卖”。就像你逛超市，售货员拼命推销你的感觉——烦不烦？ 他们根本不去思考客户需求，也从不站在客户的角度想问题，业绩能好才怪。

　　而第三家，生意却异常火爆，场地基本上全是满的，到处是学员和家长。 同样的流程，体验课大概15分钟，销售也过来推课——但人家根本不提场地多好、教练多专业、优惠多大这些套话。 他说：“刚才15分钟上下来，我看孩子体能方面似乎有些偏弱，您是不是平时没什么时间带他运动？” 我平时忙，确实没时间；孩子妈妈经常带他去些安静的地方，运动量肯定不够。 他还拿出这15分钟的体测数据，和另一个孩子对比——差距确实明显。 他接着说：“照这样看，孩子可能连小学生体能达标测试都过不了。不过没关系，如果您没时间带他运动，我们可以帮忙。” 然后他介绍了教练，并拿出专门针对提升体能设计的方案。我一看，内容专业也科学，就指定了一个教练上私教课，直接买了年卡。

　　你看，同样都是篮球培训课：

　　· 产品：篮球课

　　· 价值：一个是“兴趣班”，一个是“解决孩子体能问题的专业机构”

　　· 购买原因：孩子体能不足，需要提升 成本差不多，目标客户是同一群人，为什么第三家就能火爆？ 有的朋友可能说是因为“价值塑造”。没错，但这只是表象。 真正关键的是：他们能洞察需求，并为他的产品塑造出“我想要的价值”。 这才是他们生意火爆、数钱数到手抽筋的秘密。

　　如果他不能洞察需求、不会塑造价值、不能对症下药，那在客户眼里，他也只不过是个“兴趣班”而已——可去可不去，可有可无。 但一旦掌握了这种能力，就相当于你能够创造客户需求、激发强烈购买欲。 这时，你换任何一个产品、做任何一个项目，都能赚到钱，卖什么成什么。 这才是一个人发家致富最顶级的能力，就像随身带了一台印钞机。 有了这个能力，你还怕不知道干什么？还会迷茫吗？显然不会。

　　他能站在我的角度，看到我孩子的问题，还帮我解决，我当然愿意买单。花点钱换孩子体能达标，何乐而不为？ 但如果他不具备“洞察需求+塑造价值”的能力，他的产品就只会沦为市场上千篇一律的兴趣班，还谈什么赚钱？ 前两家学员稀少，哪怕在旺季也经营惨淡，最终只能倒闭。 市场上真的不缺又一个少儿兴趣班——关键在于，最后这一家做到了真正的“利他”，对症下药，精准塑造产品价值，让客户无法拒绝。 这才是我们最该学的东西。

　　哪个家长会真正关心“你有多好”？大家关心的都是“我家孩子会怎样”。 这就是我常说的：客户只在乎自己，压根不在乎你。 甚至你卖的是什么，都不重要。 只有当客户有需求、需要被满足的时候，你的产品和服务才对ta有意义。 如果销售无法利他、不能洞察我的需求，只会硬推年卡——换做是你，你买不买？ 肯定不买。

　　大部分人做生意喜欢“逼单”，但你们自己作为消费者，被逼单时是什么感受？ 谁更会洞察需求、塑造价值，谁就能得人心。 得人心者得天下，这就是赚钱的核心。 这也是一个赚钱高手和一个不开窍的人最根本的差距，更是普通人由穷到富必须过关的地方。 你可以仔细观察身边那些厉害的人，他们都是洞察人心的高手。 如果无法利他、不能对症下药，就算凭运气赚到钱，最后也会赔光。 运气总会用完，但能力不会——它只会越用越强。

　　那到底该怎么学会并且运用这套方法？ 其实真的很简单：我们要把“以自我为中心”的自嗨思维，转变成“站在对方角度”的利他思维。平时多练几次，慢慢也就会了。 再给大家讲个小故事：

　　老王是个果农，家里的苹果熟了，他就叫两个儿子去城里卖苹果。 大儿子做法传统，走“物美价廉”路线：把苹果分成“好的”和“差的”，降价促销。 果然，好的那一半很快卖完了，但差的那部分再也卖不动，他只能拖着剩货回家。 二儿子很聪明，也很有商业头脑。他听说马上要到平安夜，就去买了一些包装纸和果篮。 他把苹果分成三档：品质最好的、还不错的、比较差的。 最好的苹果，他放进果篮，贴上“平平安安，诸事顺遂”的标签； 最差的，他用包装纸包起来，做成“平安果”； 中间的那些，继续走平价路线。 结果：

　　· 送男女朋友、给小朋友买的，选了包装好的“平安果”；

　　· 送长辈、领导、亲友的，选了果篮；

　　· 自己家吃的，选了实惠的普通苹果。 三种苹果全部卖光。

　　回家后，大儿子非常好奇，问他怎么做到的。 二儿子说：“哥，你只会‘物美价廉’这一招，只知道卖苹果本身。你根本不懂：做生意，是卖价值，而不是卖产品。” “你的苹果只有‘实物价值’，哪怕降价，也只是一种食物，满大街都是。而我的苹果，能表达感情——送爱人、送孩子、送长辈，寓意完全不同，价值根本不一样。” “你降价，同行也会降，最后恶性循环，谁都赚不到钱。而我洞察他们的需求，基于需求塑造价值，他们自然抢着买单。” “如果你眼里只有产品，却不想想‘客户为什么要买’，那么累死、赔死，都是正常的。”

　　大儿子这才恍然大悟。 这也是很多人做生意的通病：一心只想着卖出去，却忽略了——你的产品对客户来说，并不是非买不可。人家根本没需求，你却自我感觉良好。 所以，一定不要自我中心。 要像二儿子一样，站在利他角度，洞察需求、塑造价值。 让你的产品在客户眼中“价值不一样”，你轻松卖，客户开心买——双赢。 为什么不这样做？

　　任何生意，表面看不一样，底层逻辑都是相通的：卖的都是需求，而不是产品本身。 在我的课程里，“利他+塑造价值”正是一大核心。比如：

　　· 如何为你的产品和服务塑造价值？

　　· 如何给出让人无法拒绝的购买理由？

　　· 如何让对方产生强烈“需求感”和“购买欲”？ 很多东西，就像一层窗户纸，捅破了，也就会了。 但如果没人点透，你再努力也可能在原地打转，越陷越深。 真正起作用的，往往是那些看似很小、但没它就不行的关键——就像再好的跑车，没钥匙也寸步难行。

　　最后，我回应一个被问最多的问题： “为什么大道理都懂，就是做不到？”以及“没有执行力，怎么办？” 首先，你所谓的“懂”，可能只是“听说过”。 而且是那种高度概括的东西——比如一提到商业，就说“商业的本质是供需关系，是价值交换”。 这话没错，但它大而正确，对实战缺乏具体指导。 至于执行力的问题，无非两种： 一是你不知道行动之后有什么回报，心里没底，不敢动； 二是你明知有回报，但不想做，觉得难受、麻烦。 这两个问题，本质都是“念头”的问题。 但这里我不展开讲，说到底也就那点东西。我更愿意尊重每一个人的命运，不去强推别人的因果。

　　还有那些一直“想做点事情”的朋友： 控制好风险，先行动起来再说。 别把别人想得神乎其神——这个世界上真正厉害的人，永远是极少数。 实际上，大部分人都又懒又笨，每天重复无效动作还不自知。 所以，你的对手，根本没你想象中那么强。 动起来，你就已经赢了大多数人。