汽车销售月工作总结

　　 大家好！我是65分的汽车销售顾问添叔，你所看到的是我前半生的工作总结，汽车销售。也希望热爱销售的你，一起探讨销售过程中的酸甜苦辣。好！现在开始。销售顾问在和客户谈判的目的是什么？是相互妥协。没有相互妥协的谈判都是白搞。不知道大家是否认可？

　　 我们都知道在销售过程中从古至今都有这么一句话：买的永远没有卖的精。这句话我的理解是正能量的，打开门做生意不赚钱，那图什么？我们在新闻看到很多汽车销售公司亏钱销售，最后吃亏的都是消费者，因为不赚钱所以最后都没有办法交付。

　　 生意的成败我们都知道是谈出来的。在谈的过程中买卖双方都有自己心理的底价，双方就是为了这个目的进行八仙过海各显神通。你让一步，我让一步，最终成交，达到双赢。

　　 好了现在我们已经知道谈判过程需要双方退让，才能达到双赢。那么双方肯定需要建立一定的的基础，要不然谁都不肯退让，最后怎么谈都没有用。你说对吧？在这我把它分为以下四大基础。

　　 第一:相互信任。

　　 如果双方都没有达到相互信任，卖方不能确定买方的需求？买方也不确定产品是否合适自己。双方都不了解对方，没有信任的基础，卖方爱理不理，买方在甩大牌，我是在消费，给谁都是给，为什么要给你。你说这样的谈判有意义吗？作为一个销售顾问首先就要建立相互信任的基础。只有在双方相互信任的基础上，才能坐在一起公平公正平起平坐的茬谈。这是最基本的要素。你说重不重要？

　　 第二：氛围。

　　 氛围可分为两种：一：双方茬谈氛围，二：环境氛围。

　　 在谈判过程中氛围是非常重要的一个环节，千万不能忽视。茬谈氛围我就不多阐述，如果双方在茬谈过程中不愉快，结果就不用想了。好得茬谈氛围会让你事半功倍。接下来说说环境氛围，好的氛围是可以直接影响客户的判断，不知道大家有没有发现特别是公司搞活动，你身边的谈判桌同事个个都在签单。这个时候很容易引导客户判断最终达到成交。相反的，你身边同事个个都谈不拢走了，这个时候要注意不能让环境氛围影响你的客户。不要等客户走了你都不知道为什么。销售顾问要懂得去营造好的氛围，它能帮你快速进人主题.

　　 第三：提供帮助。

　　 在和客户沟通过程中只有提供了帮助，帮助对方解决问题，友谊和信任等等都能快速的提升。这样就离成交就不远了。我们都知道有一句话叫作:礼尚往来。就是这个道理。销售顾问在和客户沟通过程中要善于发现客户的需求，只有提供对口的帮助，可以说立马见影。

　　 第四：利益。

　　 这个就非常好理解，双方没有利益，还谈什么，你说对吧。我非常喜欢一句话：世上没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利益。利益是实实在在的东西，每个人都需要。

　　 我在做销售顾问的时候很多销售顾问都会主动引导客户进行谈判，而我不怎么喜欢谈判。我非常清楚谈判的目的是什么。不到那个点我是不会轻易的去谈判，谈判只有两个结果，要么成交，要么失败，或许你的失败可能会给他人做嫁衣。如果在进入谈判过程中没有以上一种基础的，那就不需要继续谈判，因为这样的谈判最终都是给他人做嫁衣的，所以要引导客户终止谈判。为自己铺路。

　　 如果你是做汽车销售顾问的，都会遇到这样的客户，一进门直接说：车我看过了，也选好，只要价格合适今天就定。很多销售顾问遇到这样的客户，心理偷着乐，捡到宝了。别人都铺垫好，就是价格的问题，只要价格满意客户就是自己的。但是天底下没那么好的事，你要比他人付出更大的代价，就是利润。而且这样的客户的满意度大部分都会出问题。在这说说我遇到这样的客户我是如何处理。我会出三张牌。

　　 第一：客户从那么进来就从哪里出去。

　　 我不会觉得客户的离去我会感觉到可惜。我非常清楚上一家的销售顾问不可能不铺垫好，在我手上拿到比上个销售顾问差一两千，客户是不会买账。我需要做更大的让步才能把客户拿下。这个时候客户会狮子开口，我也需要付出更多的时间和精力，才能探讨客户心中的价格。而且我们没有任何的信任基础，只有赤裸裸的价格。最主要我手上只有一张王牌，就是价格。销售顾问在销售过程中，价格本来就是弱点。不知道你是否认可？过去我也统计过，我放出的价格，客户不能马上成交，客户去对比，别家多给三千以内，有百分之70的客户都会回来找我签单。销售顾问自身的价值有时候会比赤裸裸的价格更有意义。因为你可以帮助客户解决更多的问题。出去对比只想知道相差多少，给自己一个安慰。但也有客户就喜欢赤裸裸的价格，林子大什么鸟都会有。要是客户现在还不愿意离开，这个时候我会出第二张牌

　　 第二：定金。

　　 我会直接拉客户到财务，先交一万定金，直接告知客户交完定金，就算你要一块钱买这个车，我都可以帮你申请。一分钟定输赢的，不需要浪费大家时间。你敢来我就敢接。这个时候也可以把自己的被动权变为主动权。钱交完了这个时候是不是我说的算。但我可以胆大告诉大家，客户是不会交钱的。这时候客户会有两个选择第一离开，第二继续和你茬谈。大部分都不会离开。其实谈判也是胆量和魄力的交流，这个时候客户会对你产生信任，因为你是爽快之人，而不是拖泥带水。他也会很真实告诉你他想要什么。这样的谈判才是有意义的。在我心理，不是客户想要什么，我就给什么，想拿可以，但必须要客户付出同等代价。我们来个等价交换（互惠原理）。

　　 第三：流程。

　　这个时候从新走销售流程，从客户接待，产品介绍，试乘试驾。目的是让客户了解你，我也能了解客户。慢慢的建立相互信任，最后平起平坐的进入谈判桌。最终会达到大家满意达到成交，这时候客户的满意度也能提升。这才能叫作双赢。这就是我的风格。不知道现在的你遇到这样的客户应该怎么操作。欢迎你的意见。