《3家万亿级上市农商银行18条经营哲学启示》，属于“术”，是农商银行经营的工具和方法。上篇探索上市农商银行的核心竞争力，属于“道”，是《农商银行经营的灵魂与方向》。此为下篇，属于“趋势”，头部农商银行经营发展趋势与当下重点抉择。


　　经营的关键是看得清大势，定的明方向，控的牢风险，聚得住重点，理得顺逻辑，最终能够坚定落得了地。



　　一、经营发展趋势：从跑马圈地到注重质效


　　纵观12家A+H上市的农商银行半年报，深刻体会到“经济是肌体，金融是血脉”的依存关系，经济运行深刻影响着银行业的经营发展环境。上市农商银行已经是国内农信系统的佼佼者，经营发展面临着很多新情况新挑战，其他农商银行情况更加不容乐观。


　　1.贷款增速总体放缓，收益率普遍下降


　　12家农商银行信贷投放几乎都出现增长放缓的现象（2025年6月末增速低于2024年增速，下同），贷款利息收入或净收入几乎都出现负增长（比如渝农商行利息净收入降幅5.5%，东莞农商银行利息净收入降幅9.9%），增量不增价现象明显。


　　从贷款构成上来看，企业贷款增速基本快于零售贷款增速，头部农商银行贷款投放方面“单位走强，个人走弱”现象明显（比如渝农商行公司贷款和零售贷款增幅分别为16.3%、2.7%）。


　　贷款投向上虽然都在积极朝“五篇大文章”方向发力，但依然集中在制造、建筑、批发零售等传统领域，有积聚风险的可能。


　　2.存款增速总体放缓，付息率普遍下降


　　在监管叫停手工补息、存款利率下行、大力推动理财发展、股市虹吸等多重因素的影响下，各家农商银行的存款付息率重回1时代。在存款结构上定期存量占比依然高且有进一步提升的迹象，个人储蓄增速基本快于企业存款。


　　值得一提的是，很多农商银行开始注重AUM的整体考核，对理财的大力发展基本达成了共识。


　　3.资产质量总体稳定，但是潜在风险较大


　　各家农商银行得益于以前年度丰厚的拨备，基本可以通过核销来保持不良率的稳定，但在一些细分行业或产品不良率明显高于平均（比如东莞农商银行信用卡不良率9.24%、批发和零售业不良率5.6%，青岛农商银行房地产业不良率21.32%、贸易融资8.46%，广州农商银行农林牧渔不良率9.56%），抵押也不一定是优质资产的代名词（比如东莞农商银行抵押贷款不良率2.37%，高于平均的1.87%；青岛农商银行抵押贷款不良率3.35%，高于平均的1.75%）。


　　从不良净生成率、关注类贷款占比、逾期贷款占比来看，普遍存在快速增加的现象（比如青岛农商银行关注类贷款占比4.96%、逾期贷款占比2.87%；广州农商银行关注类贷款占比6.87%、逾期贷款占比7.12%），潜在风险依然较大，且仍未见底，这就非常考验后续“堵新除旧”的能力（比如广州农商银行拨备覆盖率169.75%）。


　　当下，持续化解风险的能力最为重要。


　　4.净息差持续收窄，盈利能力总体变弱


　　各家农商银行净息差处于较低水平或持续走低（比如广州农商银行净利差0.95%，东莞农商银行净利差1.16%），尤其是贷款收息率降速快于存款付息率，虽能够通过变现投资浮盈、强控成本等精细化管理手段实现收入正增长，但是投资收益补充持续性存疑，很多农商银行的投资浮盈在未来的3年内基本变现完毕，可持续盈利能力总体变弱。


　　5.头部农商银行强者恒强，马太效应明显


　　从全国银行业角度看，中小银行经营环境面临更严峻挑战。中小银行总资产及总负债占银行业金融机构比重进一步降低，净利润占比大幅降低。中小银行不良率整体水平较高，房地产不良率虽有所下降但仍处于高位，普惠小微贷款、消费贷、经营贷不良率均有不同程度上升。


　　从全国农信系统角度看，这12家农商银行一定程度上代表着国内农信系统的最高水平，资产全部是千亿，甚至渝农商行资产已经高达1.6万亿，已经超过了一般农商银行的范畴。他们的财务表现相对优秀，尤其是江浙地区的农商银行财务更稳健，风控更优秀，是我们其他2000多家农信机构学习借鉴的典范。



　　二、当下重点抉择：节奏、目标与差异化对标


　　现在是9月末，很多农商银行面临着三季度、2025年全年以及2026年首季开门红的三个“关卡”考验，如何均衡地统筹长短期目标与稳健经营，个人认为重点需要对“节奏”“目标”和“差异化对标”作出抉择。


　　1.节奏抉择


　　建议根据上级机构考核指标，提前测算三季度和四季度的得分情况，尤其是在业务上要平衡贷款核销和合意规模、普惠性贷款占比的关系，在财务上要平衡成本收入比、拨备前利润与金融市场浮盈变现的关系。


　　建议在10月份提前启动四季度的专项活动，一体化推动收官与开门红两个关键专项活动。


　　2.目标抉择


　　围绕“客户全旅程”，建议明确一二级目标。


　　LUM（资产端）建议一级目标为普惠性贷款，包含涉农、小微企业、商户等公司和零售贷款。二级指标注重存量客户流失率、存量客户转介率、存量客户提额率、流失客户挽回率等关键指标。


　　AUM（负债端）建议一级目标为活期存款和中收，包括个人储蓄存款、公司活期存款、理财、保险与贵金属等。二级指标注重结算代发渠道的搭建、重点项目的公关以及存量客户分层分类向上提额等关键指标。


　　资产质量建议一级指标为不良净生成率和不良贷款回收率，从“堵新”和“除旧”两个方面着手。二级指标注重贷后偏前的管理，比如每月关注自动扣息率、逾期贷款占比、五级分类迁徙率等；清收方面关注客户触达率、商事调解占比、客户动账率等关键指标。


　　三者分数占比建议LUM：AUM：资产质量=5:3:2。


　　3.差异化对标


　　全国各地经济发展水平和产业结构不同，但所遇到的问题类型大致相同，只是可能程度不一。以上内容更适合经济发达地区或是资产规模上千亿的农商银行。其他规模相对较小的，并不是不能参考，只是不能照搬。


　　最起码努力方向上是一致的——围绕“客户全旅程”，构建与本地区其他银行差异化的竞争优势。经营不全部是考核，考核也不全部是短期行为引导。在期限上面做好长短期均衡，在目标上面做好考核和稳健均衡……


　　总而言之，在做好风险防控的基础上，追求财务表现的稳健，做好很多矛盾体的均衡，持续追求提供更有温度、更优质的服务。


　　说明：以上信息根据巨潮咨询网各家上市农商银行的2025年半年度公告信息整理，仅为示例，未全部罗列比较分析。