申洲国际的周期赌局：纺织代工一哥如何守住30%毛利率？

　　申洲国际这两年的操作挺让人琢磨的，作为纺织代工圈的老大哥，以前毛利率能稳稳卡在30%，净利率也能保持20%，比同行高出一大截，可2021年后利润就跟坐过山车似的，现在反而不把“30%毛利率”当回事了，它到底在赌什么？

　　说实话，申洲早年能拉开和同行的差距，关键就靠两招。

　　第一招是“垂直一体化”，简单说就是从织布到做衣服全自己来。

　　早在2002年前，它就把上游坯布业务攥在手里了，染整、裁剪、缝纫这些环节也没落下，这样一来成本能省不少，各环节配合也更顺。

　　反观另一个龙头晶苑，2021年才想着靠收购布料厂补这块短板，到现在也没见上下游协同起来，利润一直卡在20%左右，净利率才5%-8%。

　　我觉得这步棋申洲走得太超前了，纺织业里“从头到尾自己做”的门槛不低，后来者想追都得花大价钱，而且还不一定能成。

　　第二招就是押注运动服赛道。本来申洲早期也主要做休闲服，2005年刚上市那会儿，近九成业务都靠日本客户，八成多是休闲服，业务单一得有点危险。

　　可能也是想破局，它当年就开始重点做运动服，那会儿占比还不到10%，结果十年后就冲到了50%，现在七成订单都是运动服。

　　反观晶苑，2016年才通过收购切入运动服领域，现在占比也就两成多。

　　为啥申洲敢赌？因为它赶上了好时候，这几十年运动服市场一直在涨，从以前占全球服装市场5%左右，涨到2024年的21%，而且运动服代工设备比休闲服贵多了，一台3D针织机就超百万，维护成本也高，申洲2005年刚上市有钱，敢砸这个钱，晶苑早年靠休闲服稳了脚跟，反而不敢轻易动。

　　2021年开始，申洲的利润就有点绷不住了，毛利率从30%往下掉，最低跌到22%。

　　这事儿说起来也冤，一方面上游棉花、化纤都在涨价，2021年棉花价涨了不少，用工成本也一年比一年高；另一方面它客户太集中，八成多营收都靠Nike、Adidas、优衣库、Puma这四家，客户一压价，它根本没太多议价空间。

　　反观晶苑，客户散，有做休闲服的、有做牛仔裤的，区域也分散，反而利润一直稳着，没怎么波动。

　　但申洲也没坐以待毙，而是靠“自己卷自己”把利润拉了回来。

　　2022年宁波工厂因为特殊情况停过一阵，产能跟不上，它就赶紧加自动化设备，激光裁床、自动化生产线怼上去，人均干活效率提了不少，虽然当年毛利率又降了点，但订单却多了，营收还涨到278亿。

　　2023年欧美品牌去库存，国内产能没吃饱，它又把海外工厂的产能提上来，越南、柬埔寨的工厂产出占比从46%涨到53%，成本一下就降了，毛利率也回到24%。

　　2024年更直接，国内工厂缺人，它就给工人普涨12%工资，虽然成本涨了，但订单也多了，营收涨到287亿，毛利率回到28%。

　　更关键的是，这几年它还悄悄拓展了新客户。

　　2025年上半年，四大客户的营收占比从85%降到82%，NewBalance、Lululemon这些新客户的订单涨得特别快。

　　我觉得这步走得特别对，客户太集中始终是个雷，现在慢慢把客户做散，以后再遇到行业波动，也能稳一点。

　　其实现在申洲不怎么提“30%毛利率”了，不是它不想，而是行业变了。

　　纺织代工行业太散了，2024年全球服装卖了1179亿件，申洲才做了5.5亿件，占比还不到0.5%，而且上游成本也降不动了，棉花业务毛利率才2%，化纤、坯布的毛利率也低得可怜，想让上游再承担成本根本不现实。

　　所以申洲现在赌的，是靠成本优势抢更多市场份额。

　　这两年中小代工厂退出的不少，2023-2024年退出率有15%左右，这些工厂的订单总得有人接。

　　申洲现在自动化率比行业高不少，2024年自动化率65%，比行业平均高一半还多，人均产值也比晶苑高两成多，能以更低的成本接订单。

　　而且它现在还在拓展新客户，只要能把这些订单接住，市占率就能往上走，未来说不定能从0.5%涨到0.8%，甚至更高。

　　说实话，现在对申洲来说，抢份额比守着30%毛利率重要多了。

　　纺织代工行业增速已经慢下来了，每年也就涨3%左右，想靠涨价提利润太难了，不如趁现在有成本优势，多接订单，把规模做大。

　　等市占率上去了，不管是议价能力，还是抗风险能力，都会比现在强。

　　总的来说，申洲早年靠垂直一体化和押注运动服成了龙头，2021年遇到坎儿后，又靠自己降成本、拓客户把利润拉了回来。

　　现在它赌的不是再回到30%毛利率，而是突破行业“小而散”的限制，靠成本优势抢更多市场份额。

　　未来能不能成，就看它能不能持续接住中小代工厂的订单，能不能把新客户稳住，要是成了，说不定能重新定义纺织代工龙头该怎么玩。