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　　babytree推荐文章1：母婴行业站在转型升级重要节点，宝宝树如何抓住Z世代消费群体？

　　21世纪经济道记者 赵筱妤 上海道

　　2023年，面对人口结构的变化，母婴行业正处于新一轮转型升级的重要节点。

　　12月27日，尼尔森IQ电商业务副总裁杨英在宝宝树第九届金树盛典分享了《2023母婴行业洞察告》。告指出，母婴市场发展整体趋势稳中有进，母婴市场规模逐年扩容，预计2024年总规模将达到7.75万亿元。

　　在这个背景下，如何抓住Z世代消费群体，成为了业界关注的焦点。

　　“近几年，疫情叠加生育率走低，确实给母婴市场带来了不小冲击。”尼尔森在告中指出。但随着鼓励生育相关政策陆续出台，三孩家庭占比提升，母婴家庭消费力持续增长，行业显现出足够的“韧性”。“而在行业转型升级的历程中，品牌的吸引力和对消费者的粘性将成为核心竞争力。”

　　同时，母婴行业在互联网营销上全面发力，消费者习惯逐渐向线上转移，母婴产品的线上市场份额将持续增长，奶粉、奶瓶和婴儿营养品成为线上渠道增长的主力品类。京东健康平台数据显示，2023年上半年，母婴营养品类成交用户数同比增长59%，其中PLUS用户占比55%。

　　但线下依然不可忽视，尼尔森告指出，在低级别城市，线下母婴消费占了将近8成，尤其是尿布这一品类，在低级别城市增长很快。这也与当地消费者育儿观念的改进，以及出生率有关，地级城市出生率会高于高级别城市，所以母婴的渠道依然是一个很重要的战场。

　　当下，Z世代成为母婴市场的消费主力军，新生代妈妈们的消费和育儿观念已然发生转变。“国潮在我们母婴类目里是愈演愈烈，特别是在一线城市里，可以看到国产品占八成销售，很多都是由头部国产品牌来带动整体国产品牌的发展。”

　　新生代母婴群体背后是新的产品、服务和营销需求，每一个新需求背后，都是千万年轻家庭构成的细分蓝海市场。而互动体验、颜值经济、种草属性，都是影响新生代母婴群体消费决策链路的重要变量。不仅是品牌需要不断重塑营销渠道，与用户展开高效对话。

　　告调研显示，平台的赋能也至关重要。宝宝树针对这一现状也提出了面向Z世代的新五感营销思路，并进一步拆解出新生代年轻家庭的需求标签，分别为“卷方法不卷焦虑”的新躺平、悦己格调、价值认同感、圈子社交以及一站式场景服务。

　　在AI商业探索中，宝宝树集团总裁赵洁介绍到：背靠今年训练的垂域模型Mika-Brain为底层技术支撑，宝宝树正全面推进AI-inBabytree的进程，赋能平台提质增效。随着技术浪潮助推，母婴市场正迈入数智化“下半场”。而Z世代成为消费主力军，独特的育儿观念与消费习惯，正对母婴市场产生深远影响。

　　目前，AI-inBabytree在搜索准确度、内容质量、点击率等环节上“赋能”作用日益凸显。与此同时，AI问答、AI搜索、AI记录和AI助手作为率先升级的四大关键功能，宝宝树表示也将在未来逐步开放，如携手品牌在知识大数据、搜索增强、智能语音记录、母婴社群AI客服与助手等方面展开商业合作。随着“强应用”成为AI未来发展的主旋律，宝宝树也正着力推进AI-MIKA-inHOME和AI-MIKA-inCAR两大智能产品解决方案的落地，其背后是优化服务覆盖年轻用户高频家庭生活与车出行场景的初心，也是借由AI打通目标用户更多交互链路，实现全场景营销的野心。

　　母婴行业7.75万亿的市场规模,吸引了无数的创业者和投资人。有业内观点认为，相较于泛人工智能存在的使用成本高、推理延迟较大、专业任务上不够准确等问题，更小型、更专业化（调整+精炼）的垂类模型优点更加凸显。这也意味着宝宝树将有机会实现更多的商业价值。在转型升级的重要节点，“如何抓住Z世代消费群体”成为了母婴行业的重要课题，聚焦AI技术在母婴领域的应用，通过技术升级和生态合作，打造更加完善的母婴生态圈，将有望助力母婴行业步入高质量发展新阶段。

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　　babytree推荐文章2：母婴行业的四种模式：工具、媒体、社区和电商

　　/麦田 口袋育儿创始人

　　一，母婴网站的四种模式

　　一般来说，“母婴行业”的定义是从孕期到6岁，特别是3岁以下。我从2012年进入这个行业，七七八八做过很多产品，这4年的经历让我做个总结的话，我认为的母婴行业的业务模式，归根结底其实就四种：工具，媒体，社区，电商（或服务，特别包括O2O）。

　　二，用户的四种需求

　　先说需求，穿透了看妈妈们就4个需求：记录，知识，社交，购物消费。

　　“记录”这个需求很好理解，主要就是宝宝照片。另外孕期很多软件做的每日动态，0-2岁成长日历这些，虽然是站方编辑的，但本质上也可以算满足了用户的“记录”需求。

　　“知识”，这个用户群体的特点，概括一句话“妈妈的每一天都是新的”。因为目前大量用户还是只有一个孩子，孩子成长的每一天，对妈妈来说都是未知的领域，需要跟随学习，需要知识。而这些“知识”主要包括两类：1专业的，专家指导；2业余的，其他妈妈的历史经验。

　　“社交”这个需求很有意思，从确知怀孕那一天开始，用户开启了一个全新的社交网络。这个过程一般持续到3岁，其完成的标志是妈妈们会主要活动在两个群：幼儿园妈妈群和小区妈妈群。（在6岁替换为“同学妈妈群”，同时小区妈妈群会极度弱化）。从孕期到3岁，用户从无到有建立一个社交网络。这是一个4年的生意，特别类似人人网的大学4年啊。“妈妈社交和人人网”，呵呵。另外四年以后，不是说妈妈们不需要社交了，而是其社交网络“成熟”了。

　　“购物消费”这个需求太多说道了，只说一点吧，做母婴电商很多人强调的“正品”、“特价”啊，这些定位是普通行业电商的定位，但其实对妈妈们不重要，或者说差异化不大。真正犀利的是什么要素呢？你要“教”妈妈们买啥。去年蜜芽起得这么快，很重要的一点就是这个暗含的定位。妈妈们一上蜜芽发现：“哇，还有这么多是“应该”给宝宝买的我还没买呢！惭愧啊，对不起我的宝宝啊。”赶紧的买买买，这效果就出来了。这是蜜芽很重要的一个用户体验，竞品都没做到。

　　记录，知识，社交，购物这4个需求，强度怎么样呢？首先它们都是“刚需”，极其强大的需求；其次呢，相比较而言，“知识”的需求稍弱，因为这种需求本质上是一种“学习”。多数人对学习是没有快感的，反而社交聊天，购物，这些行为本身是让人愉悦的。最没有意思的就是“记录”这个需求了。用户主动记录，晒娃啥的，频度虽然高，但时间很短暂；站方记录如孕期日历，成长日历，用户看几天很新鲜，然后就厌倦了。

　　三，打酱油的育儿网站（软件）

　　国内育儿网站以前就像是一个模子里面倒出来的，做的都差不多：以“社交”需求为主，“知识”需求为辅，“记录”需求偶尔做做；然后为了变现的压力，做点电商频道。所以这些网站（软件）的结构，一般来说就是一个用于互动的群组BBS+一个首页或频道的站方编辑。6分社交，2分知识，1分记录，1分变现，几乎都这样。但在2014年以后，由于资本市场热推母婴电商，现在国内育儿站又多了一个模子：特卖电商。都独立一个站点，单独出来做特卖电商了，呵呵，所以现在可以说，国内母婴软件是两个模子里面倒出来的了。

　　6分社交，2分知识，1分记录，1分被迫变现，这是大多数中国育儿软件的范式，我可以给大家举个例。比如“宝贝全计划”的创始人陈闻，几年前做过一次分享，说到他们软件（宝贝全计划，以“知识”需求为主的育儿app）：

　　“真正可期待的用户只有30%。另外一块大概占60%左右，我认为是相对比较低端的，但也是人群占比最多的。这一群体不能说他们对孩子漠不关心，但基本处于放养状态。很多父母会把孩子交给自家老人去带，然后找各种借口，工作忙、学习任务重，所以对自己孩子的教育这一块投入的很少、关心的程度也很少。我认为，这群人基本上可以从移动幼教的目标用户群中剔除，因为这群人不会产生任何消费力。”

　　当时看到陈闻的这个分享，我是会心的一笑。那60%的妈妈们都去哪了？6分社交啊！心情不好骂婆婆，心情好时秀宝宝。大量爸爸妈妈自己不带孩子，而是婆婆奶奶带！所以大量爸爸妈妈其实并不是想象的那么关心育儿，“孩子”只是他们社交身份的一个差异化标志而已。因为大量用户对养育孩子就是“打酱油”，所以育儿软件也是“打酱油”，这是中国育儿软件真正的生存现实。

　　四，大难点：每年拉新

　　母婴行业无论你做哪个形态，最大的难点就是“拉新”。而且这种拉新和别的行业不一样。比如旅游行业，每年也是要发展新用户，但一个旅游网站一上线，它可能就面对18-40岁全年龄段的用户，某个用户即使暂时用不着，他也不会抗拒了解旅游网站。但母婴行业不一样，未怀孕的用户对这个行业是一点都不关注的。所以一个老牌的母婴网站，面对一个新的母婴网站，在获取用户上并没有太大的优势。做母婴网站，就像割韭菜一样，永远是一茬茬的，每年都需要割一次。

　　“每年拉新”这个问题，反过来看，就是一个母婴网站的“护城河”究竟有没有？在哪里？我举个例子，比如前两年babytree“快乐孕期”比较火，然后去年妈网的“怀孕管家”出来了就开始反超。然后现在2015年，如果再出来一个孕期管理的软件，推广的资金如果到位的话，照样可能反超“怀孕管家”，类似例子非常多。老牌的育儿软件，在某一年推广乏力，然后竞品就迅速反超了。全行业都如此，“护城河”很低，竞品只要当年拉新能力强大，就可能反超你。这个特点在别的行业是非常少见的。

　　五，小难点：碎片化、区隔化

　　母婴这块的需求非常碎片，大量非标品需求，这个不说都明白。稍微需要解释一下“区隔化”，就是对用户来说，她几乎永远只关心“同龄+”的信息、产品或者服务，几乎不会去关心以前的。3岁孩子的妈妈，主要关心3岁孩子的东西，也会看看3+孩子的东西，但她绝对不会去关心1岁的宝宝用啥东西（除非二胎）。碎片化和区隔化，使得母婴网站要做大规模，难度非常大。类比旅游网站，我推一款旅游路线可能18-40岁的用户都能用；但是育儿网站做一篇育儿文章，可能只有2岁宝宝的家长有兴趣看看。这对育儿网站来说，要快速做大规模，是比较麻烦的一件事。

　　六，致命难点：快速增长难

　　上面说的大难点，小难点，其实如果有钱了也都不算难。但要有钱，就要有投资。而投资人最看重的是“成长性”，特别最近几年，到处都是“公司快速发展，一年完成n轮融资”的神话，而投资人是全行业都看的，如果在别的行业成长性快，那为什么我非要投到母婴行业呢？

　　而快速成长，恰恰是母婴行业最致命的难点。我们上面“大难点，小难点”其实都说的很明白了：母婴行业本身已经是一个垂直行业，但又因为用户需求极度碎片，所以类似垂直行业里面又切割了无数的小块；然后每年又必须拉新，用户一茬茬的——这些都决定了母婴行业本身是一个“慢热”的行业。

　　投资人要“快速增长”，行业本身是“慢热”的特点，怎么办？所以前两年，没有几个投资人愿意投母婴；最近两年开始投母婴了，是因为“刷”。社区应用就刷用户数，电商应用就刷GMV。这里说的“刷”，不是说站方做假，数据都算真的吧，但是站方不是从业务本身的逻辑去考虑节奏，而是从投资人需要的成长性的角度去考虑节奏。

　　有人说了，滴滴打车不也是“刷”成功了吗？还是那句话，因为母婴行业是一茬茬的用户，这和别的行业不一样，母婴行业“刷”得话，可能需要每年刷。你千万别高估自己所谓“品牌”的优势。

　　诚实一点说吧，选择了母婴行业，就是选择了“慢热”，无论投资人，还是创业者。从短期机会成本来说，母婴行业不是一个好的选择。如果非要拔苗助长，短期数据会很靓丽，但是并没有真正的竞争力。不过，如果真正用几年时间踏实布局，做成了的话，母婴行业的项目又绝对是大项目。

　　七，机会点

　　（1）知识的需求

　　不说别的，只说-1-3岁阶段吧，有哪个中文网站做到了类似babycenter在美国的江湖地位？中文育儿网站做了快15年了吧，做不出一个BabyCenter。为什么？很简单，因为不把“知识”需求看的很重，相比骂婆婆的BBS流量来说，有了后者轻松刷出了DAU，何必费心做“知识”呢？吐槽一句，有一天我看到一个育儿app给我推送的全站精华：“我在洗澡，公公进来了怎么办？”。极其腻歪，当时就想截屏发给他们负责人，后来忍住了，呵呵。这些DAU都是垃圾DAU，除了给投资人看数据，有什么价值？！（可能有的朋友会说，那是女性情感诉求，还是有价值的。我同意女性有情感诉求，但是对情感诉求的满足，其价值就是DAU，没太多衍伸价值。）

　　不重视“知识”需求，还有一个原因是变现难。这是客观事实，babycenter早早的都被雀巢收购了，呵呵。

　　但是，满足了“知识”需求，有一个最重要的功能，它能解决母婴行业大难点——每年拉新。所以，“知识需求”的满足，不是一个变现产品，而是一个最重要的流量产品。因此把对“知识需求”的满足，作为母婴业务的起点，是一个很好的布局策略。我的逻辑是：“知识需求”的产品才是真正有效的流量产品，而社区作为流量产品价值不大。我为什么做“口袋育儿”，就是这个逻辑。

　　（2）社交的需求

　　也许你要问，国内已经有大量社区类型的育儿应用，为什么还有机会点？让我们思考另一个问题：假设你问一个母婴社区的运营人员，什么KPI对你最重要？我敢说99%的都会回答“用户黏度”。这是因为，迄今为止，几乎国内所有母婴社交软件，做的都是“黏度”的“社区”，而不是“社交”。而我认为，真正母婴的社交需求应该做“连接”。“黏度”没毛用的，都是骂婆婆骂老公打小三的东西，“连接”才是真正的价值。

　　做“连接”，不做“黏度”，这就是满足用户社交需求方面真正的机会点。目前国内育儿网站这方面做的比较少，我所观察范围，“爱败妈妈”在这方面就做得不错，形成了一个“高端母婴会员俱乐部”；别的行业，例如罗辑思维。

　　做“连接”这里有很多具体的内容，因为牵涉到我自己的业务，我就不展开说了。总之我始终认为，“社区”没啥价值，“社交”才有前途。

　　（3）电商的需求

　　a.蜜芽，贝贝，合生元做对了什么

　　蜜芽做对了两件事。第一件事情是我们最开始提到的，“教育”用户应该买什么（这其实也是我说的“知识”需求作为起点）。而且蜜芽的“教育”用户是柔性的，不是像有些电商网站那样列出品类0-2岁的东西，2-4岁东西。蜜芽的柔性体现在讲“品牌故事”：用晒牌子的方式，自热而然完成了教育用户。第二件事情是只做30%的中高端人群，这样做有一个巨大的衍生效果：这部分人群，恰恰是网上有影响力的人群。所以把这部分人群做好了，口碑就起来了。我举个例子：同样一款玩具，你卖给一个百度公司的女员工，卖给一个县城的家庭妇女。前者可能在微博传播出去，后者估计还在用火星文刷qq空间呢。

　　贝贝做对了一件事：只做非标品，并且不做库存。贝贝实际上是淘宝模式，做了一个淘宝的母婴子集，并且只做非标品。其核心竞争力就是流量获取能力。如果贝贝买来的流量成本，小于提成收入就赚了。

　　合生元做对了一件事：渠道建设。其母婴店+会员制的结构，非常值得借鉴

　　b. 机会点

　　第一，选择只做一类人群，会员制，比如爱败，蜜芽那样，非常鲜明的圈定了一类人群。

　　第二，转换视角，不局限卖母婴用品，而是做一群妈妈的生意。

　　第三，关注非标品。大家都知道标品奶粉和尿不湿基本上没啥利，但是大家做呢，是因为它们可以是流量产品；但现在价格大战，这个流量产品的“流量”能力大大削弱，真不如不做了。

　　第四，建设渠道。渠道能让你大大缓解“每年拉新”的压力。

　　第五，导购非常重要。导购的一个主要手段就是“知识”需求。不能只做电商，不做“知识”。

　　（4）记录的需求

　　这个需求其实也是刚需。但怎么做，目前国内基本模式都差不多，无外乎就是晒照片，孕期每日提醒等等。我认为这里可能有些机会，但我自己也没想好，不过我最近在做一款记录方面的app，可能下个月上线，到时请大家多多指教。

　　八，小结

　　1，做“知识”，非常重要

　　2，做社交连接，而不是做社区粘度

　　3，电商做女人的生意，不局限母婴

　　4，建设渠道

　　5，无论对投资人还是创业者来说，母婴行业都是“慢热”的行业

　　6，上面说的，都是个人偏见，不一定靠谱，供参考吧。:)

　　（麦田个人微信号：maitian99，欢迎业界朋友交流）

　　babytree推荐文章3：香港母婴社区第一股宝宝树今日上市 育儿服务平台要迎来春天？

　　11月27日上午9点20分，母婴社区平台宝宝树登陆港股，股票代码为1761（取意：一起六一）。

　　阿里追加投资

　　此前的11月13日，宝宝树一度推迟IPO发布会，引发外界关注。随后，其第四大股东阿里行使了反摊薄权追加投资，以保证在宝宝树上市之后，阿里的持股比例保持约9.9%不变。

　　宝宝树是著名的互联网母婴平台，2007年3月宝宝树网站babytree.com上线公测，距今11年。创始人团队背景出众。宝宝树创始人王怀南毕业于清华大学，先后就职于雅虎和谷歌，Google公司的中文名“谷歌”二字就是他想的。非执行董事邵亦波为王怀南好友，毕业于哈佛大学，据传在宝宝树担任参谋长角色。邵亦波更为人所知的身份是著名风投公司经纬中国的创始合伙人。

　　在创投领域，明星阵容的创始人团队几乎意味着成功的一半。宝宝树从创立之初就不缺投资。今年6月28日，宝宝树向港交所递交上市申请。根据最新披露的招股书，除却第一大股东王怀南家族，其他大股东也均声名赫赫：第二大股东复星国际，第三大股东为好未来，而阿里巴巴则是宝宝树的第四大股东。公开信息显示，在2018年5月，宝宝树通过淘宝中国拿到了阿里的战略投资。

　　不稳定的收入

　　目前，宝宝树的主要营收于广告、电商和知识付费。根据招股书，宝宝树认为，与其他母婴类线上社区相比，它的优势在于功能和变现方式都更加全面。宝宝树的功能全面覆盖了社交网络、知识分享问答、记录、追踪和购物。而其变现方式就是此前提到的网络广告、电商和知识付费。

　　与新经济浪潮中的大部分互联网上市公司一样，宝宝树的财务数据并不好看。截至2018年6月30日，宝宝树资产合计21.7亿，其中负债合计90.46亿，归属母公司股东权益为-68.76亿。宝宝树表示，这是由于公司尚处盈利初期，盈利能力受到附有优先权的金融工具等影响。

　　但这并不妨碍市场期待。一位资深投行人士向新京记者表示，他认为像宝宝树这样的互联网公司要看未来前景和盈亏平衡点，比如未来业绩能否良好增长。

　　事实上，市场早已对宝宝树释放积极信号。早在今年6月宝宝树与阿里达成资本战略合作后，宝宝树估值一度高达140亿人民币。而在香港公开发售股份已获1.18倍超额认购，港交所正式挂牌交易前一天，暗盘价格较发行价6.8港元涨约7%。

　　在港股正式交易后，截至发稿，宝宝树股价为6.95港元，涨幅2.21%。

　　王怀南发表致辞：一起61

　　27日上午9点10分左右，宝宝树创始人兼CEO王怀南在股东、各界合作伙伴及用户代表等嘉宾的见证下，在敲钟前发表致辞，“从今天起宝宝树将开启事业的新篇章，上市对于宝宝树而言意味着任重道远。”

　　王怀南引用了著名作家米兰昆德拉的一句名言，“路的本身，每一段都具有意义，邀我们驻足其间。”他谈到，宝宝树这一路走来，每一段都值得纪念。“支撑我们走过来的，是对前路的期盼，是用户与股东所给予的信任与鼓励，是那份舍我其谁的使命感！”在王怀南看来，宝宝树在这个行业扎根11年，从独辟蹊径，到今天走出了很多条通罗马的大路。

　　在致辞的最后，王怀南笑着面向台下的观礼嘉宾和一众媒体等百余人，握拳振臂喊了一句“1761，一起六一！”

　　据悉，宝宝树以每股6.8港元的发行价挂牌交易，每手500股，全球发售共计250,323,000股。

　　上游新闻综合经济观察、蓝鲸财经、凤凰财经、虎嗅网等

　　babytree推荐文章4：宝宝树上市前夜月活跃用户数腰斩 粉丝经济变现难

　　编者按：据道，母婴社区平台宝宝树10月25日在港交所聆讯，IPO拟募资8亿美元。招商证券、海通国际和摩根士丹利为此次IPO的联合保荐人。UBS为其首席财务顾问，复星恒利为联合财务顾问。6月28日，宝宝树赴港递交了招股说明书，成为了首家赴港筹备上市的母婴独角兽企业。

　　宝宝树成立于2007年，是目前国内最大、最活跃的母婴社交平台。公司旨在为中国母婴家庭提供全产业链的消费服务，在深耕母婴家庭11年来，宝宝树旗下所涉业务范围已涉及母婴社区、电商平台、C2M以及大健康等板块。

　　不过，对于这个业绩的说法，有接近宝宝树的分析人士却表示，由于国际会计准则下优先股公允值计算标准不同，在经营上其实宝宝树在2016年实现扭亏为盈，2017年经调整后净利润达1.38亿元。

　　宝宝树的营业收入构成主要分为广告、电商（直销和平台）、知识付费三部分，其中广告和电商业务是宝宝树的营业收入支撑，二者占比合计在95%以上。2017年，来自广告的收入为3.72亿元，占比为51.0%；电商业务营收为3.32亿元，占比为45.6%。此外，2017年知识付费收入达到了2470万元。

　　在北京母婴服务协会会长李伟看来，宝宝树是一家数据公司，玩的是粉丝经济，与门店重资产是两种概念，“与其说宝宝树是一个母婴公司，不如说它更多地应该是一个数据平台，它解决的痛点就是“宝妈”在社区论坛的经验分享，进而形成粉丝经济，母婴类社区平台对母婴行业起到一定推广作用。”

　　宝宝树上市前的平均每月活跃用户数量几乎腰斩。相关数据显示，截至6月30日，宝宝树月活跃用户数量几乎减半，降至8950万，而上年同期为1.772亿;电商业务商品交易总额从上半年同期的8.07亿元人民币降至5.77亿元;付费用户数量从360万降至270万。

　　玩粉丝经济的宝宝树通过电商去变现的商业模式也在经受各方面的挑战。除了来自贝贝网、蜜芽、妈妈网等母婴类垂直电商的竞争，宝宝树面对阿里、京东等巨头在母婴领域的布局并无太多优势。

　　招股书显示，宝宝树的绝大多数广告收入来自少数主要要广告客户，这对于宝宝树的现金流及盈利或将带来不稳定性。从增长率角度来看，2016-2017年，宝宝树广告收入的增长率分别为60.5%、38.8%，也呈下滑趋势。

　　宝宝树布局线下似乎“雷声大、雨点小”。公开资料显示，早在2008年，宝宝树就在早教机构上做过探索，但在北京建外SOHO开设的早教机构最后以关张告终。在宝宝树官网，同样未看到任何早教中心等线下场所的介绍。而仅有的线下活动则是和第三方的妇产医院、私立医院做的合作。在线上流量枯竭，引流成本水涨船高的今天，连同阿里巴巴一样，各家都在新零售、线上线下融合方面积极布局，在线下开店通过线上引流获利。而宝宝树虽然宣布了此类动态，但是实际行动似乎慢了半拍。

　　宝宝树需要向用户收集私密数据以及其他敏感数据，那么企业就面临一个重大的难题，如何保护好用户的个人数据。宝宝树直言其目前面临的风险因素之一就是私密及敏感数据的泄露。若没有万全之策保全用户隐私数据，这个问题便会像一颗“不定时炸弹”一般，紧紧跟着宝宝树，如影随形，一个不经意便是自取灭亡。

　　宝宝树在港IPO 拟最高募资8亿美元

　　根据“IPO早知道”独家消息源，我国最大的母婴社区平台宝宝树将于10月25日在港交所聆讯，IPO拟募资8亿美元。

　　据媒体综合，6月28日，宝宝树赴港递交了招股说明书，成为了首家赴港筹备上市的母婴独角兽企业。根据招股书披露的数据显示，宝宝树连续三年净利润亏损，公司称主要是由于受到优先股公允值变动影响，基于国际财务告准则下的会计处理，而被计为亏损。优先股在公司上市时会被转换为普通股，净利润会扭亏为盈。

　　定位于母婴类社区平台的宝宝树当前收入主要于广告和电商业务，小部分收益来自知识付费。招股说明书显示，截至12月31日的2015年度、2016年度、2017年度，宝宝树的广告营收分别为1.67亿元、2.68亿元、3.72亿元，分别占收入的83.7%、52.6%、51.0%；电商的营收分别为3266.4万元、2.4亿元、3.33亿元，分别占总营收的16.3%、47.1%、45.6%。知识付费2016年及2017年的收入分别为168.7万元、2465.6万元，分别占比0.3%、3.4%。从趋势来看，宝宝树的营收在逐年扩大，电商与广告收入为主体，知识付费占比则在快速攀升。

　　此前有道称，宝宝树计划于10月中下旬赴港首次公开募股，估值20亿美元至40亿美元，公司计划筹资3亿美元至8亿美元。对此，宝宝树相关人士回应称，公司关于首次公开募股的消息不便回应。

　　宝宝树的服务对象是快速增长的6000万中国上网父母以及由此辐射到的价值540亿美元的孕婴童经济规模，通过为父母提供高质量，多类型的线上及线下服务。宝宝树旨在搭建全方位平台，让父母们在这里进行有价值的经验分享以及育儿方法，得到愉快的和有意义的育儿及成长体验，为千万新手爸爸妈妈提供资源共享的交流平台，同时满足他们多层次、全方位、适应时代进步的育儿需求。

　　营收猛增 净利润连续三年亏损

　　据证券日道，宝宝树成立于2007年，今年6月份刚刚与阿里巴巴集团达成资本战略合作，当时的估值已经达到了140亿元。

　　值得注意的是，除阿里巴巴外，宝宝树的明星投资者还包括复星集团。复星集团董事长郭广昌直言，有两样事情最刺激消费：买房和生孩子，宝宝树无疑聚焦在后者。

　　宝宝树创始人兼CEO王怀南表示，在复星、好未来等一系列战略合作伙伴的推动下，宝宝树获得了高速发展，而引入阿里巴巴集团，则更好的释放了宝宝树的商业能力。

　　查看宝宝树在港交所提交的招股说明书显示，公司在最近三年的营收确实增速明显，2015年、2016年和2017年的营收分别为2亿元、5.09亿元和7.29亿元。营收猛增的同时，年度亏损也在扩大，2015年至2017年，公司分别亏损2.86亿元、9.34亿元和9.11亿元。按照这个标准，宝宝树三年累计的亏损额度高达21.31亿元。

　　营收方面，鉴于宝宝树母婴社区和电商等多元化业务布局，宝宝树的发展过程可以看到其在母婴社区领域和电商领域的多管齐下的逻辑与思路。

　　不过，其招股说明书披露的营收构成中，广告和电商业务收入依旧占绝对比例。此外，知识付费业务收入虽然增长迅速，但营收占比仍然较小，小时光等业务营收并未披露具体数据。

　　招股书显示，2015年至2017年，宝宝树经营活动所得现金流量净额分别为-1.55亿元、-2073.1万元、1.70亿元。

　　月活跃用户数腰斩、平台粘性降低，成宝宝树未来发展隐患

　　9月18日，据彭博社道，中国育儿网站宝宝树上半年公司业务低迷，为该公司即将进行的首次公开募股前景蒙上了阴影。 阿里巴巴和复星国际都是宝宝树的投资者。

　　据彭博新闻看到的数据资料，截至6月30日的六个月内，宝宝树的平均每月活跃用户几乎减半，至8950万，而去年同期为1.772亿。

　　据智通财经，尽管宝宝树平台用户规模优势明显，似乎站稳了母婴头部平台的交椅，但其也存在一些亟待解决的问题。如平台中广告过多，且专业性不足等问题或多或少地影响了用户的体验，体验不佳所带来的后果就是用户的流失。相关数据显示，截至6月30日，公司月活跃用户数量几乎减半，降至8950万，而上年同期为1.772亿;电商业务商品交易总额从上半年同期的8.07亿元人民币降至5.77亿元;付费用户数量从360万降至270万。

　　由上述情况可知，在市场竞争激烈、平台过于依赖广告收入以及用户粘性下降等问题的影响下，宝宝树在母婴行业的“一哥”位置似乎并不太稳固。如今，面对来自四面八方的“武林高手”，宝宝树要想保住自己的城池，唯有潜心修炼，才能抵御风险。

　　不经风雨，长不成大树;不受百炼，难以成钢铁。虽然目前宝宝树在市场上的竞争对手越来越多，盈利模式也存在一些问题，动摇其在母婴行业“一哥”的位置。但，只要处理得当，宝宝树要想走出泥潭也不是毫无办法。面对来自四面八方的“武林高手”，宝宝树要想保住自己的城池，还需完善自身，加强模式创新，才有可能突破现有的局面。

　　“谷歌之父”成为“妈妈教主”

　　据中国企业家道，王怀南初为人父是在他31岁的时候，2001年。这一年是他出任宝洁公司品牌经理四年里的最后一年。此后的几年间，王怀南和妻儿仍生活在美国，他升任了雅虎公司的搜索与市场业务部高级营销总监。

　　2005年，中国移动互联网浪潮渐起，雅虎希望王怀南出任该公司在中国设立的电商子公司一拍网的CEO。王怀南便带着儿子和又有身孕的妻子，回到了阔别多年的北京（王怀南出生在江苏，毕业于清华大学）。没过多久，王怀南加入了新晋互联网霸主Google，就任亚洲区的市场总监。在这里，他成为了“谷歌之父”，也成为了第二个儿子的父亲。

　　工作和生活环境的变化，为王怀南日后创办宝宝树埋下了伏笔。

　　因为回到国内不会讲中文，王怀南的大儿子几乎和伙伴们说不上话，回家后总是愤愤不平。在安抚孩子的时候，王怀南和妻子也感受到了这种与美国截然不同的生活方式——在高楼林立的小区里，人们各自紧锁房门，严重缺乏交流。

　　更让王怀南头疼的是：儿子该上哪所幼儿园？怎么给他找玩伴？去哪里找合适的保姆？王怀南开始上网搜索相关信息，但令他困惑的是，这方面的资讯并不充分。

　　有一次，王怀南跟同样有两个孩子的好朋友邵亦波（易趣网创始人、eBay全球副总裁）聊起这些问题，发现对方也深有同感。那个时候，邵亦波的太太经常泡在一家台湾网站，甚至连做饭都会到网上跟人请教。

　　几番交流碰撞后，二人开始严肃地探讨起一个创业的构想：是不是可以建立一个让妈妈们相互交流、分享的母婴社区平台，并且靠此做出一盘生意？这样，宝宝树的雏形便诞生了。

　　2006年底，王怀南又邀请了与他在雅虎共事多年的技术大牛孙至俊加入宝宝树创业团队，并出任CTO。

　　第二年的妇女节，宝宝树网站（BabyTree）正式上线。自此，外界对王怀南也有了新的昵称——“妈妈教主”，意为教授新手妈妈们育儿知识的人。

　　车轮融资 获阿里、复星集团等资本加持

　　根据招股书，宝宝树第一大股东为创始人王怀南家族，持股26.09%；第二大股东为复星，持股24.84%；第三大股东为好未来教育集团，持股10.18%；第四大股东为阿里，持股9.90%。

　　据新京道，翻看宝宝树的历次融资史，除了资金的注入，每一轮都还有战略考量。

　　今年6月，宝宝树宣布获得阿里巴巴集团新一轮战略融资。此前，宝宝树已完成六轮融资，2007年获经纬海外1000万美元A轮融资，2008年获经纬中国和经纬海外1000万美元B轮融资，2011年获海纳亚洲和宽带资本数千万美元B+轮融资，2014年获好未来（学而思）1.5亿元人民币战略投资，2015年获聚美优品等3亿美元C轮融资，2016年获复星集团、好未来（学而思）、经纬中国等30亿元人民币D轮融资。

　　王怀南曾说过：“宝宝树和复星的使命，有99%是重叠的。”

　　2016年复星领投宝宝树D轮之后，双方如愿在C2M、大健康等诸多领域开展合作。宝宝树还借力复星旗下医疗健康资源，开设线上知识付费+健康服务业务，二者还联合宣布成立合资公司—上海星宝智康科技有限公司，深度整合复星在全球医疗健康服务领域的资源。

　　而后，引入阿里的战略投资，更使得宝宝树的估值达到了140亿元。有媒体预测，二者的商业结盟意在全球，即阿里在全球范围内的业务生态资源与宝宝树的家庭消费场景双向赋能。

　　此外，宝宝树与好未来、聚美优品、VIPKID等在投资之外的深度合作，也将助力其拓展电商、教育领域。

　　站队阿里 40亿买理财产品

　　据新浪财经道，在长达11年的发展历史中，共计融资5轮，总计融资金额接近50亿元，在最新的一轮也就是PRE-IPO融资中，阿里巴巴独家战略领投，共计获得9.9％的份额，耗资约2.05亿美元。

　　这也意味着宝宝树是一家阿里系公司，与阿里达成深度的战略合作。

　　阿里的文化一向以强势著称，阿里的投资入股也深刻地改编了宝宝树的发展节奏，在招股书中宝宝树披露阿里除了排他性合作协议，还帮助宝宝树在营销变现和平台打造上。

　　在营销变现方面，阿里利用淘宝系的营销和商家资源，帮助宝宝树的流量变现；而最深刻的改编要数宝宝树从直营变成第三方平台公司。

　　之前宝宝树一直受妈妈们信赖的重要原因是其直销模式，直接从原产地采购再零售，避免中间环节出现的质量问题，但是阿里进来之后宝宝树将会逐渐减少直销业务，转而变成平台型公司，走类似于淘宝的路径。

　　这是扩展商业模式或者说企业发展壮大很好的路径，但也是很危险的路径，淘宝这样的第三方平台每年深陷劣质产品的困扰，因为平台型公司无法控制产品质量，这是平台型公司的通病。

　　宝宝树涉及的母婴行业，尤其经不住低劣商品的袭击，稍微出一点点问题都会导致公司的元气大伤，因此从直营转变成平台，是宝宝树未来最大的潜在危险之一，如何保证平台上商家的质量将会成为最头疼的事情。

　　频繁大额的融资还带来一个好处是，可以有钱大量买理财产品。

　　根据资料显示，宝宝树2015年、2016年和2017年宝宝树分别在银行购买理财产品的金额达到3.06亿元、32.14亿元和5.17亿元，并且这些钱大部分都是来自融资款。

　　其中2016年达到惊人的32.14亿元的额度最主要的是其2016年获得了复星、好未来等机构的30亿元D轮融资。

　　所以宝宝树的套路是融资之后把钱放在银行里吃利息。根据资料显示，2015年、2016年和2017年宝宝树的银行存款收益分别为118.8万元、408.1万元和678.7万元，三年仅获得利益就超过千万元，相当于很多初创公司一年的现金流。

　　这在创业公司中是十分罕见的。

　　变现模式依赖广告、电商

　　据第一财经道，2007年成立上线，到现在超过11年的时间，宝宝树才开始申请香港上市，相比国内其他互联网“独角兽”企业来看，宝宝树有着更长时间的经营历史。相比之下，2010年才成立的小米集团（01810.HK）和美团点评（03690.HK），近日完成了赴港上市的历程，其经营历史都跟宝宝树有三年差距。

　　宝宝树对海量用户的变现模式主要是广告和电商，其实跟其他互联网企业没有什么不同，只是针对了新生婴儿父母这个特殊群体，随着生育政策的放开，宝宝树也对未来行业增速作出了很乐观的预计。

　　以母婴社区平台起家，宝宝树经过多年的积累，已经拥有海量用户资源。当前，宝宝树变现模式也主要围绕这些用户资源进行。2015-2017年，宝宝树实现营业收入2.00亿元、5.10亿元、7.30亿元。

　　招股说明书显示，2015年至2017年，宝宝树的广告营收分别为1.67亿元、2.68亿元、3.72亿元，分别占收入的83.7%、52.6%、51.0%；电商的营收分别为3266.4万元、2.4亿元、3.33亿元，分别占总营收的16.3%、47.1%、45.6%。知识付费2016年及2017年的收入分别为168.7万元、2465.6万元，分别占比0.3%、3.4%。从趋势来看，宝宝树的营收在逐年扩大，电商与广告收入为主体，知识付费占比则在快速攀升。

　　社区变现难题：盈利模式的探索不足

　　据中国经营道，“盈利模式的探索不足，是宝宝树面临的较大风险。”一位业内人士表示。

　　招股书显示，宝宝树的新型变现模式，未必会取得成功。 宝宝树已开发出多种相对新型的变现模式，即电商及付费内容，二者分别于2015年及2016年开始产生收益。

　　招股书显示，宝宝树营收构成分为广告、电商（直销和平台）、知识付费三部分，均为线上社区的变现。其中，宝宝树的收入很重要一部分于少数广告客户，2015~2017年，公司前五大客户占总收入的比例为 33.7%、21.5% 及 25.7%，这导致客户及信贷集中风险加剧，且在迅速发展的市场中被放大。电商是宝宝树第二大盈利，但在行业内，既有类似于宝宝树的贝贝网、蜜芽、红孩子等垂直类母婴电商，也有天猫、京东、苏宁等综合类平台，还有以洋码头为代表的跨境电商平台，竞争颇为激烈。

　　目前支撑宝宝树新的利益增长点的是知识付费。2016年复星领投宝宝树D轮融资后，双方在C2M、大健康等领域开展合作。宝宝树还借复星旗下医疗健康资源，开设线上知识付费+健康服务业务，二者还联合宣布成立合资公司——上海星宝智康科技有限公司，深度整合复星在全球医疗健康服务领域的资源。

　　虽然移动音频、视频在近几年的发展中抓到了“知识付费”这一极佳的商业模式，分答、喜马拉雅、得到等一批知识付费类产品都有不俗表现，但逐渐也暴露出一些问题。平台的发展受制于嘉宾与讲师的资源，如罗辑思维退出音频平台。每个产品中销量较高的也只限于几个栏目，如喜马拉雅的《好好说话》和其他节目的交易额相差悬殊。而且，受到移动音频用户消费习惯未形成、用户渗透率低，版权价格高、用户转化率低的困扰，内容团队和平台通过非独家授权内容只能进行保底盈利。

　　在第三方研究机构艾媒市场咨询创始人张毅看来，目前知识付费平台还不具备较强的盈利能力。“行业不够大，累计使用的人不少，但是目前市场空间、平台中间没有大额资金流转，很难养活团队。”张毅说。

　　知识付费在公司的业务中仅占极低的比例，因而探索更多元、稳定的变现路径，是宝宝树亟待解决的问题。唐欣认为，最近集中上市企业很多，资金面压力较大，宝宝树的盈利模式也缺少相似的成功案例，恐难在资本市场获得较高估值。

　　为进一步拓展社区流量变现的渠道，线上早教也成为宝宝树频频提及的“新名词”。

　　互联网分析师王建表示，宝宝树全国性的社区早教运营，需要良好的师资力量和较大的活动场地，周边的幼儿早教资源也待补充，这是烧钱又不讨好的方式。目前，各大早教中心都以国外较为先进的理念做支撑，佐以优秀幼师和良好的基础设施。但即便如此，中国早教市场仍然处于徘徊不前的现状。市场中，0~3岁宝宝占比始终没有超过20%，市场还没有充分开发，单方面依托早教中心来提升早教宝宝占比，恐怕短期内很难实现。

　　广告收入增速下滑 电商业务受挑战

　　据蓝鲸TMT道，近三年来，宝宝树广告收入占比在不断降低，电商收入占比不断上升。从增长率角度来看，2016-2017年，宝宝树广告收入的增长率分别为60.5%、38.8%，也呈下滑趋势。

　　2017年，宝宝树MAU为1.39亿。一般而言，广告的基本思路是，通过优质的内容吸引用户，有了庞大的用户流量和品牌知名度，吸引母婴及其他行业的广告客户，进而实现广告收入。招股书显示，宝宝树的广告客户也从母婴类向医药、化妆品、身体护理、汽车及金融服务扩展。

　　“电商平台做广告似乎并不靠谱。”艾媒咨询CEO张毅认为，“广告的作用是把用户没有掏钱的地方，引到掏钱的地方，广告才有价值。宝宝树本来就是消费的地方，用户已经去到该平台。”

　　电子商务交易技术国家工程实验室研究员、北京中农服农业科学研究院副院长赵振营指出，宝宝树知识付费内容目前不多，整体还是传统媒体的运营模式，还是规模经济的思路，而进入互联网时代讲究范围经济。

　　招股书显示，宝宝树的绝大多数广告收入来自少数主要要广告客户，这对于宝宝树的现金流及盈利或将带来不稳定性。

　　近两年来，宝宝树广告收入增长率呈现下滑趋势，未来电商收入能否保持持续的增长，这两部分都关系着宝宝树未来整体收入能否持续增长。

　　“现在额广告主要集中在百度、今日头条、朋友圈或公众号，而线上电商利润又压的很厉害。”张毅认为这或许是宝宝树面临的双重挑战。

　　对于宝宝树来说，以内容为切入点，通过电商去变现的商业模式也在经受各方面的挑战。

　　除了来自贝贝网、蜜芽、妈妈网等母婴类垂直电商的竞争，宝宝树面对阿里、京东等巨头在母婴领域的布局并无太多优势，而与孩子王、红孩子等众多线下母婴童行业零售品牌相比，无论是规模还是数量，母婴类垂直电商似乎目前也算不上主流渠道。

　　电商流量向头部集中已经非常明显，赵振营认为，无论是流量还是综合服务方面，宝宝树这样的垂直母婴类平台肯定无法与阿里、京东、苏宁等相比，电商这块的收入增长未来可能会有困难。

　　宝宝树若想在母婴领域继续扩大收益，赵振营认为其商业模式需要调整。“宝宝树更多地应该是围绕母婴这个群体，重新去构建它的产品矩阵，由经营产品，转向经营顾客，扩大产品内涵，增加产品矩阵中利润的节点。比如介入幼教、幼儿园设施的设计与生产，妈妈产后抑郁症调整的知识付费、借助硬件获取一定的利润，可能是宝宝树下一步的突围方向。”

　　张毅也表示宝宝树需要另辟蹊径，否则挑战还是挺大的。对于投资者来说确实通过IPO有机会将手中股票抛售、交易出去，对于创始团队、股东来说，任务还是很重的。

　　困局：母婴市场万亿级的大蛋糕，诱发了一场群雄逐鹿式的乱战

　　据钛媒体，大大小小的母婴电商如春笋般涌现，烧钱圈地、野蛮生长。与此同时，又不断有人折戟沉沙，黯然离场。

　　荷花亲子关张，辣妈帮放弃电商业务；创立于2004年的红孩子，在多年持续亏损的状态下只好贱卖苏宁，VC们流血套现；贝贝网在万亿妈妈经济的故事下发力非标品类，气势之后却曾一度陷入刷单续命的漩涡中，目前战略收缩明显；与贝贝网等量齐观的蜜芽也面临“瘦身”疑云，旗下“妈咪”业务惨遭剥离，叫停输血动作；以美妆起家的聚美优品，扛起“母婴”大旗，不到一年便斩了腰；宝宝树也一度面临吹水的风波......

　　总体来看，母婴电商的格局尤为激烈，一方面是阿里、京东这样的综合电商的围剿，另一方面是同行业鱼目混珠的竞争态势。

　　面临激烈的行业竞争，为了夺取更多的用户，产品质量和价格就很容易成为变量加入到竞争中来，价格战，“以假充真”，出售“赝品”，以此追求更高的利润空间的行为使得市场更为混乱。

　　然而，母婴品类又以标品为主，主要经营品类奶粉和纸尿布利润空间极为有限，而高毛利、高利润的玩具与服装品类线上销售规模较小，造成有收入、无盈利的现状短期内很难明显改观。

　　其实，垂直电商的困局不仅仅体现在母婴领域，当当网，唯品会、聚美优品都面临前所未有的危机。

　　垂直领域平台的天花板太低，难以形成大规模变现的模式，项目的天花板决定了项目的成长性有多大，很多细分领域企业只能针对自身行业、甚至只能是在自己产业链条上做文章，而在零售行业各个环节要求越来越高的今天，这样显然是不够的。

　　其实，这里面也有一个“大而全”和“小而美”的模式博弈。

　　从头部几家平台来看，贝贝网围绕母婴用户需求不断扩充品类的同时，希望通过提升供应链效率，打造妈妈经济的移动购物入口；蜜芽则是期待向母婴相关的教育、医疗、旅游等纵深领域发展，朝“线上+线下”综合型婴童服务商进化。二者选择的依然是在母婴路径上迅速地做延展。

　　留住用户，同时要实现转化。而在未来变现的道路上，宝宝树还是不少焦虑的。

　　“多元化发展路径能否帮助宝宝树扭亏为盈，取决于核心业务模式能否进一步扩大和增强盈利能力与规模。”对于宝宝树的多点布局，母婴行业评论员年永威分析认为，一方面是由于其变现和盈利能力较差，核心业务盈利模式不够清晰和可持续；另一方面其还需要进一步探索和寻求新的业务模式与盈利机会。

　　母婴市场虽大，却很难形成垂直企业。

　　据36氪，就宝宝树的电商业务来说，目前竞争已经十分激烈。不仅要面临蜜芽、贝贝网这类垂直母婴电商的正面厮杀，还要面临京东、阿里等电商巨头的侧面围剿，而后者更具流量优势。就宝宝树的知识付费业务来说，目前营收占比只是九牛一毛，其商业模式是否可行还有待验证。

　　母婴线上平台的挑战：用户生命周期短

　　据面包财经，目前，母婴类线上平台主要包括以下几种类型：

　　1) 电商：蜜芽、贝贝等；

　　2) 线上社区：妈妈网、宝宝知道等；

　　3) 早期教育：宝宝巴士、贝尔儿歌等；

　　4) 互联网健康：小豆苗、小豆苗疫苗助手等。

　　宝宝树的业务则横跨其中几个类型。

　　而这些不同平台的业务模式具有同样的痛点——流量获取成本与用户生命周期。

　　基于目标用户群体的特殊性，母婴线上平台具有用户生命周期短的特点，大额补贴获取的用户在使用周期结束之后容易流失。

　　譬如，奶粉、纸尿裤等婴幼儿用品集中在宝宝1-3岁之间使用，一旦过了这个使用周期，目标用户就转化为普通消费者，花大成本吸引的用户快速流失。

　　从宝宝树经营数据来看，具有同样的业务压力。

　　2017年，宝宝树电商业务营收增速由2016年的627%下降至2017年的39%，增速回落明显。其中，直销电商业务收入增速由2016年的352%下降至2017年的17%。

　　目前的问题在于，期初获取的用户使用周期结束之后，宝宝树电商业务营收增速是否会进一步下滑，或者出现负增长？公司如何过度到下一批目标用户？再一次采用大额补贴战略？

　　除了用户生命周期的问题，与一般消费品不同的是，母婴线下零售仍然具有很强的竞争力。

　　用户私密及敏感数据成“不定时炸弹”

　　据中访网道，7月4日美国科技巨头“脸书”因政治顾问公司剑桥分析公司不当取得用户个人信息，而遭美国国会和监管机构审查，引起业界对于互联网用户隐私保护的关注。这一事件也成了类似企业的前车之鉴。

　　和众多企业一样，宝宝树也需要向用户收集私密数据以及其他敏感数据，比如年龄、手机号码、地理位置、咨询记录、活动日志等等。而一旦涉及个人隐私，那么企业就面临一个重大的难题，如何保护好用户的个人数据。

　　就这一敏感话题，宝宝树也在招股书中进行了回应。宝宝树直言其目前面临的风险因素之一就是私密及敏感数据的泄露，其安全措施可能因员工的错误、渎职、系统错误或漏洞以及其他原因而遭到破坏。外部人员亦可能试图用欺骗手段诱导宝宝树员工或用户披露敏感数据以获取其数据。

　　对此，业内人士评论称，任何事故性或故意性安全漏洞或其他非法进入平台的行为都可能导致机密用户数据被盗及被非法使用。如此庞大的信息资源一旦被泄露，宝宝树的声誉及品牌都将遭受严重的损害，同时，也将破坏用户与平台之间的信任度。且宝宝树方面可能产生重大责任，致使其业务、财务状况及经营业绩受到不利影响。

　　如此看来，若没有万全之策保全用户隐私数据，这个问题便会像一颗“不定时炸弹”一般，紧紧跟着宝宝树，如影随形，一个不经意便是自取灭亡。

　　babytree推荐文章5：埋头创业11年的宝宝树终于上市了，堪称“佛系独角兽”

　　宝宝树王怀南：“我们就是从不接地气一路厮杀出来。”

　　天下网商记者 杜博奇

　　独角兽公司的集体上市成了如今中国互联网行业的一大奇观。面对凛冬将至的资本市场，它们不是已经成功登陆二级市场，就是赶在冲刺上市的路上。最新的一个例子是宝宝树。

　　今天上午，宝宝树在港交所敲响上市钟声，6.9港元开盘，收6.87港元，市值114.65亿港元。由此，这家已经成立11年之久的国内头号母婴社区平台完成了自己的第二次降生。

　　宝宝树上市当天股价波动图

　　当年，宝宝树创始团队可谓名震江湖。其中，王怀南在雅虎时参与了对阿里巴巴的10亿美金投资；邵亦波在2003年将他创办的易趣网1.5亿美元卖给了ebay。

　　有意思的是，宝宝树股票代码01761，取自“一起六一”的谐音，个中寓意，不言自明。

　　宝宝树创始人兼CEO王怀南上市前夕发站内信：“上市是我们的主动战略，市场需要有价值的好公司”。

“不接地气地厮杀出来”

　　2007年，Google亚太区市场总监王怀南、经纬创投中国区合伙人邵亦波、雅虎技术开发经理孙至俊三个海龟奶爸自掏腰包投入几十万美元，带领十个人马在北京朝阳区东方瑞景1911的一居室内创办宝宝树，第一轮外部融资来自邵亦波从经纬创投拉来的1000万美金。

　　邵亦波之所以又当投资人、又当创始人，更多的是因为看好王怀南领导的这个团队。他认为在中国创业机会太多了，好的有经验的创业者实在太少了，人相对来说比机会重要一些。

　　“美国不管哪个传统行业都有人做了很久。你要投人的话，他的商业模式错了就完了，他没有别的选择”。

　　“在中国，即使最初的商业模式选错了，只要人和团队好的，过几年又会找到新的机会来做”。

　　宝宝树上市后，经纬中国管理合伙人张颖第一时间发表感想：“宝宝树是经纬中国成立后，我们的合伙人邵亦波左凌烨第一个项目，陪伴公司十年，今天上市，只是阶段性成果”。

　　张颖投资宝宝树时，最大的担心是这个豪华的海归创业团队不够接地，“被人桶死了还不知道怎么死的”。王怀南回忆，“但无论如何，我们就是从不接地气一路厮杀出来的。”

　　左凌烨、王怀南、邵亦波在敲钟现场

　　经纬中国之后，宝宝树相继引入SIG、聚美优品、好未来、田溯宁旗下宽带资本的美元投资，以及复星集团、聚美优品、易方达、招商财富、王亚伟掌舵的千和资本的人民币投资，一度谋求境外上市的它于2015年谋划拆除VIE架构计划在国内上市，但最终还是改道香港。

　　2018年5月，宝宝树上市前还接受阿里巴巴2.14亿美元战略投资，估值约20亿美金。

　　风驰电掣的互联网行业，拼多多、趣头条这样成立两三年的公司都在蜂拥上市，对比之下宝宝树堪称异类。

　　它诞生于PC互联网时代，有着豪华的创始人团队和投资者阵容；它以内容社区姿态杀入母婴市场，围绕知识、交流、记录和消费四大需求探索出广告、电商、知识经济三大盈利模式，并收获1.39亿活跃用户；它完成了移动互联网转型的残酷考验，也经历了内容社区、知识经济、母婴电商的重大风口，但是借助风口到二级市场讲个好故事的套路似乎并不适用于它。

　　实际上，最早的那批种子用户的孩子都会打酱油了，它才慢吞吞地敲响港交所上市的锣声。

创业11年：抬头看天、埋头赶路

　　2007年3月8日，国际妇女节这天，宝宝树旗下主打产品babytree.com正式上线了。

　　此前，王怀南、邵亦波、孙至俊三个创始人带队在北京、上海访谈了近百位妈妈，打磨出了最初的产品。

　　宝宝树创始人王怀南

　　王怀南曾供职于宝洁、雅虎、Google，一直从事品牌营销方面的工作，“谷歌”这个中文名称就是他的发明；孙至俊是王怀南雅虎的同事，曾负责雅虎旗下多个技术平台的开发和管理，担任宝宝树CTO；邵亦波当时尚未创建经纬中国，身兼创始人和投资人两个角色。

　　三个人都是海归，有着广泛的人脉，也见过大世面，但是这次创业一开始并不并不受资本市场的待见，就连启动资金也是他们几个凑起来的几十万美金。之所以选择育儿这么小的切入口创业，更多是出于直觉和热情。一方面，他们都有小孩，容易站在用户角度想问题，另一方面对于互联网未来有乐观的判断，认为它日后一定会改变老百姓吃穿住行的方方面面。

　　王怀南回忆：“我们这帮人跑去做育儿，最后能否做成一个有格局的公司，一开始几乎没有考虑过。”

　　邵亦波也说：“刚开始并没有想清楚商业模式，只是预感“今后赚钱的方式今天想都想不到”。

　　宝宝树一开始就没有关注竞争对手，而是把用户放在了第一位，跟着用户的需求走。

　　王怀南认为垂直行业要不断挖掘用户的深层次需求，母婴用户最大的需求发生在孕期和新生儿阶段，“无非是学习育儿知识，这是最刚性、最高频的需求，往下是交流和记录，最后是购物和电商。”

　　因此，宝宝树从育儿知识切入，让爸爸妈妈可以无上限地上传照片，用户分享自己的育儿经验，并解答其他用户提出的问题。有那么段时间，邵亦波发动全家来宝宝树贡献内容，他的太太的博客点击量一度排到前五名，他的父亲也成了前十大最受欢迎的内容贡献者。通过用户原创（UGC），宝宝树快速成为一个分享和交流的母婴社区平台，收获了上亿活跃用户。

　　宝宝树上线的时候iPhone刚刚发布，等到2012年它做成国内最大的母婴社区时，移动互联网来了。

　　经纬中国的投资人三番五次地叮嘱王怀南要关注移动端，但是宝宝树已经在PC端做到了行业领先，王怀南担心贸然把资源迁移到移动端，“保不住老城池又攻打不下新城市”。

　　最后花了四个月的时间才想明白，“如果不主动放弃，等到竞争对手借移动端弯道超车，就满盘皆输了”。

　　2012年，王怀南把90%的资源倾斜到移动端，聚焦功能做App，最终完成了从PC端到移动端的战略大转移。截止2018年6月，宝宝树手机端的月活用户达到2300万人，手机端带来了83.8%的广告收入和几乎全部的电商收入，而这也恰恰是其最主要的盈利模式。

愿景vs变现，那个更重要？

　　自从2003年把易趣网1.5亿美金卖给ebay后，邵亦波就淡出了公众视野，带着妻儿在全球各地游走，直到在美国遇见Google亚太区市场总监王怀南，创业的念头便开始在心中翻腾。

　　邵亦波与王怀南讨论了各种创业想法，最后选择母婴早教。这个行当在美国早就有人做了一二十年了，中国还是一块尚未深度开发的处女地，于是决定建立一个年轻父母交流育儿经验的社区网站。

　　王怀南年长邵亦波8岁，1990年高中二年级的上海少年邵亦波获得哈佛奖学金，跳级到美国读大学的时候，清华英语系毕业生王怀南已经在哥伦比亚大学攻读了一年社会学硕士。

　　1999年，邵亦波归国创办易趣网，而王怀南则在宝洁公司做起来了职业经理人。四年后，ebay收购易趣网，30岁的邵亦波实现财务自由，王怀南也从宝洁跳槽到了雅虎公司。

　　一个是年少成名的创业家，一个是跨国公司高管，两个原本没有交集的人，因为互联网命运发生了交汇。

　　2005年，王怀南参与了雅虎对阿里巴巴的10亿美金投资。此时，创立两年的淘宝网已经拿下了将近60%的市场份额，而易趣在市场份额从最高的80%快速下跌到15%左右。

　　代表雅虎投资阿里巴巴期间，发生了一个对王怀南影响至深的细节。“我们接触阿里巴巴首先听到的是公司的愿景，对于雅虎这样一家美国公司来说，是很不一样的体验。”

　　阿里巴巴在电子商务领域高歌猛进的现实，也让王怀南开始相信：“一个有愿景的公司可能活得比较长久一些”。以至于创建宝宝树之初，头一件大事就是讨论公司的愿景是什么，是不是喜欢的事情，这件事可以做多少年？对于产品、商业模式、怎么赚钱等事情反而关注得比较少。

　　内容即流量，海量用户自发的内容生产，推动了宝宝树内容的爆炸式增长，反过来，用户自发的分享吸引了更多的新用户加入社区，这一模式帮助它节省了大笔的新用户开拓费用。

　　为了保持社区的纯粹性，王怀南对于宝宝树的商业化有着足够的耐心，直到2015年才上线电商业务、2016年上线知识付费业务，加速变现速度，此前一直靠依靠广告获取收入。

　　广告业务每年可以为宝宝树带来一半以上的收入。截至2018年6月30日，宝宝树总共平台服务了153名广告客户，获得2.98亿人民币的广告收入，占上半年总收入的73.2%。值得注意的是，广告客户的回头客数量保持了增长态势，表明对该平台广告投放效果的认可。

　　2016年，宝宝树上线知识付费业务，开始对优质内容进行收费，目前已签约641名专家，付费会员数量从700万增加到2017年的2800万，以及2018年上半年的1300万。

曲折的电商路

　　2017年中国年轻家庭市场规模达到11万亿人民币，而随着人口政策的开放，母婴市场空间进一步增大。

　　创业之初，王怀南调研发现，用户对内容的需求是第一位的，电商反而是最后一个需求，也是最不高频的一个需求。但是当宝宝树满足了用户的知识、交流、社交、记录需求，积累了庞大的用户群体以后，电商就变得至关重要起来，毕竟这关系到这家公司的变现能力。

　　实际上，宝宝树创立之初，就有人建议第一步切入电商，“因为做电商才是真正的母婴行业的必由之路”。

　　2015年，宝宝树试水电子商务，通过旗下美囤妈妈平台开展直营电商业务，当年就获得3266万人民币收入。王怀南曾经一连用了三个“艰难”形容这一决策，可见他对电商业务的迟疑态度。然而面临变现压力，这一步棋不得不走，于是在2016年上线了第三方电商业务。

　　正是出于对电商业务的看好，2016年复星集团领投了宝宝树的D轮融资。复星董事长郭广昌说，所有的零售业态当中，妈妈给小孩子买东西对价格最不敏感，所以母婴电商有着天然的优势。“所有的母亲在她能力范围之内，首先想到的肯定不是最便宜的东西，而是要保证质量和安全。”

　　不过进入2017年以后，宝宝树开始主动地收缩传统电商业务，探索C2M等新兴业务。

　　2018年阿里巴巴注资宝宝树，成为其五大股东，双方表示将在电商、C2M（Customer to Maker）、广告营销、知识付费、新零售、线上线下母婴场景等多个层面开展深层合作。

　　谈到这笔投资，王怀南曾说，“我们引入了阿里的投资，因为卖纸尿裤、奶粉、玩具，这些在其他平台上可以买到的东西，阿里会比我们做得更好。”双方在为“新生儿量身定制一款衣物，量级医疗级的纸尿裤，把玩具做得孩子又愿意用又愿意玩”等方面也具有协同空间。

　　母婴社区平台的外衣下，宝宝树还是一家技术公司，896名员工当中，超过三分之一是技术人员，他们最主要的工作就是通过数据分析系统实时监控平台内容关键词，了解社区热点事件，进而获得用户需求信息，这帮助它开展从消费者到制造商的C2M模式奠定了技术基础。

　　2017年春天，宝宝树的分析系统发现，用户对于湿疹的搜索量激增，通过对相关社区讨论的数据追踪，发现用户正在讨论婴儿臀部、嘴部周围长处的湿疹，部分用户认为问题出在湿纸巾上。

　　宝宝树的研究团队认为，不含化学添加剂的湿纸巾可以解决困扰新生儿父母的湿疹痛点。然后联系山东太阳纸业股份公司，合作推出一款超柔软、可溶于水的婴儿湿纸巾，以安全作为主打卖点，2017年7月上线后，截至2018年6月30日累计GMV达到22万人民币。

　　利用大数据分析并识别用户需求，通过与OEM合作精准生产符合用户需要的sku，这一逻辑下宝宝树与91名C2M供应商合作，推出婴儿纸尿裤、磨牙球、退热垫等大量定制化产品。

　　今年10月18日，宝宝树还与天猫举行战略合作发布会，并推出全新数据银行产品“宝数通”，赋能品牌实现在天猫和宝宝树的双阵地运营，包括精细化培育品牌兴趣人群、激活品牌会员粉丝，以及消费者画像完善后的精细化运营等。

　　对于一家掌握海量用户数据的母婴平台而言，C2M和数据运营或许这才是商业化道路上的指南针。

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